山東丸子挺進(jìn)珠三角，本土企業(yè)競(jìng)相出“圍城”

3年前，廣東的火鍋料產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量大，但當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者相當(dāng)挑剔，對(duì)外地產(chǎn)品比較排斥，而且當(dāng)?shù)仄髽I(yè)受產(chǎn)品特點(diǎn)、物流成本等影響，大多固守本土，由此形成“外地產(chǎn)品進(jìn)不來，本土產(chǎn)品也走不出去”的狀況。

3年后，冷凍食品傳媒走訪廣州、佛山、東莞等珠三角核心城市發(fā)現(xiàn)，受市場(chǎng)多種因素的推動(dòng)，珠三角速凍產(chǎn)業(yè)“圍城”漸破，大多企業(yè)開始逐步轉(zhuǎn)變嘗試走出去，火鍋料產(chǎn)業(yè)愈發(fā)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。

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/關(guān)注/

北方丸子在珠三角年銷1個(gè)億

福建與山東，作為中國(guó)火鍋料產(chǎn)業(yè)集中度最高的兩大區(qū)域，也是南北方火鍋料的代表。長(zhǎng)期以來，北方丸子在南方的推廣情況都不太理想，業(yè)內(nèi)甚至有“北方丸子打不過長(zhǎng)江”的說法。

北方丸子品質(zhì)差，口感不合適，已經(jīng)成為許多南方客戶的固有印象。

不過，這種情況如今正在悄然改變。

“這個(gè)牌子的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在賣得挺好的。”廣州市潮鄉(xiāng)人食品有限公司批發(fā)部銷售經(jīng)理賴宏庭指著冷柜里的一款美式脆皮腸說，雙方合作3年了，第一年銷售額約2000萬元，第二年4000萬元左右，“今年估計(jì)能有8000萬元到1個(gè)億”。

這是山東一家火鍋料企業(yè)的產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)不算知名。“剛開始做確實(shí)挺難的，產(chǎn)品不適合，調(diào)整了很久。現(xiàn)在好了，很多客戶直接說要XX牌的貨，企業(yè)名字都沒人提了。”賴宏庭表示。

北方火鍋料到珠三角后，水土不服很常見，但如何調(diào)整使其服水土?賴宏庭介紹，主要是提升品質(zhì)和調(diào)整口味。比如，北方企業(yè)喜歡在丸子里放蒜末，南方人吃不慣，這點(diǎn)就需要調(diào)整。

事實(shí)上，如今在珠三角凍品市場(chǎng)，外地品牌越來越多。由廠家銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商的吳少鋒，已經(jīng)將許多外省廠家的產(chǎn)品鋪進(jìn)珠三角。

9月16日，在吳少鋒公司10周年會(huì)上，河南名宇食品有限公司董事長(zhǎng)郭美、山東味之佳食品有限公司董事長(zhǎng)郭宣軍作為合作伙伴均表示，自家產(chǎn)品近幾年在珠三角市場(chǎng)增長(zhǎng)情況不錯(cuò)。

至于安井食品、富邦食品等已經(jīng)在珠三角耕作多年的企業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，“在這里做得都不錯(cuò)。安井食品福建工廠的貨，在廣東市場(chǎng)有很大的銷量。”

“廣東消費(fèi)水平較高，市場(chǎng)空間也可以。”安井食品一位市場(chǎng)部人員表示，“中高檔產(chǎn)品，比如每斤15元以上的火鍋料，接受度不錯(cuò)。”

“找對(duì)渠道也很重要。”廣興佳食品批發(fā)部張先生表示，外來產(chǎn)品進(jìn)入珠三角，如果沒選好合作伙伴和渠道，是很難做好的。

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/調(diào)查/

地域界限漸模糊，實(shí)力成競(jìng)爭(zhēng)資本

如今的珠三角，盡管外來品牌越來越多，但占據(jù)絕大多數(shù)的還是本土品牌。只不過產(chǎn)品的地域概念逐漸模糊，要想贏得客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，還得憑產(chǎn)品、服務(wù)等綜合實(shí)力。

李先生是一位經(jīng)銷商，在珠三角凍品市場(chǎng)打拼多年，主要經(jīng)銷烤腸等產(chǎn)品。

在一次業(yè)內(nèi)朋友聚會(huì)上，福建某廠家高管向李先生推薦自家蒸餃產(chǎn)品，希望可以合作，李先生始終不答應(yīng)。被該高管多次詢問后，李先生坦率地說：“你們家的蒸餃品質(zhì)不行，蒸出來顏色發(fā)黑，消費(fèi)者不接受。”

“哪里的產(chǎn)品無所謂，但一定要品質(zhì)不錯(cuò)、性價(jià)比高、服務(wù)好。”李先生表示。

在廣東，消費(fèi)者的嘴很刁，太爛的東西是賣不出去的。

而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來講，要做好性價(jià)比，考驗(yàn)的是綜合實(shí)力，比如現(xiàn)金流要好，要達(dá)到一定規(guī)模，整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理要良性，企業(yè)發(fā)展要健康。

廣東美食的豐富多樣性，也為許多“單品王”企業(yè)提供了不錯(cuò)的發(fā)展空間。廣東美食地圖中，順德最為有名，其中魚皮角是順德特色小吃。

佛山市順德區(qū)裕眾興食品有限公司生產(chǎn)的和興魚皮角，在珠三角地區(qū)非常出名。“老板很專注，就做這個(gè)產(chǎn)品，做了一輩子;每年增速不是很高但很穩(wěn)健。”這是眾多同行對(duì)“和興”的評(píng)價(jià)。

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/探因/

人口紅利持續(xù)釋放，新消費(fèi)群體崛起

“欣欣向榮”，是一位資深從業(yè)者對(duì)如今珠三角速凍產(chǎn)業(yè)的總體評(píng)價(jià)。探究背后的原因，除了從業(yè)者努力耕耘外，人口紅利、新消費(fèi)群體崛起，也有著巨大的推動(dòng)作用。

數(shù)據(jù)顯示，2017年末廣州常住人口1449.84萬人，比上年增加了45萬人。深圳全市2017年末常住人口1252.83萬人，凈增約62萬人，凈增量創(chuàng)下新高。去年，廣深兩城新增人口超百萬。

2月22日，廣東省人民政府出臺(tái)的《廣東省人口發(fā)展規(guī)劃(2017-2020年)》中提到，要推動(dòng)城市群人口集群，將廣州、深圳規(guī)劃為超大城市(人口≥1000萬)，東莞、佛山被定為特大城市(人口500萬~1000萬)，中山、惠州、珠海、江門、肇慶等被定為大城市(人口100萬~500萬)。

從現(xiàn)實(shí)情況和未來規(guī)劃來看，珠三角人口紅利仍在持續(xù)釋放。民以食為天，巨大的人口基數(shù)也促進(jìn)了珠三角餐飲業(yè)格外發(fā)達(dá)。

同時(shí)，人口流量的年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次等也都在發(fā)生變化。

“現(xiàn)在，麻辣燙80%的消費(fèi)者是女性客戶，她們更喜歡吃蔬菜，卻不一定喜歡丸子，所以麻辣燙紅火并不代表丸子好賣。”廣州海美瑞食品有限公司董事長(zhǎng)吳少鋒介紹，早些年，自己主要賣火鍋料，現(xiàn)在品類結(jié)構(gòu)做了很大調(diào)整，在精選火鍋料產(chǎn)品之外，又增加了串類、調(diào)理類等產(chǎn)品。

為適應(yīng)多元化且快速變化的餐飲業(yè)態(tài)，他們細(xì)分了專為中小餐飲客戶提供食材服務(wù)的部門。

在一位不愿具名的大企業(yè)高管看來，如今珠三角速凍產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)良性。

一方面，消費(fèi)水平較高，人們對(duì)中高檔產(chǎn)品接受度不錯(cuò)，市場(chǎng)空間較大;

另一方面，“食在廣州”盛名在外，豐富多樣的飲食文化與快節(jié)奏生活碰撞，給不同類別的速凍產(chǎn)品提供了舞臺(tái)。

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/謀變/

調(diào)整產(chǎn)品，可進(jìn)入特色餐飲、小吃渠道

盡管對(duì)于本土市場(chǎng)容量，業(yè)內(nèi)人士都抱著樂觀態(tài)度，但參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)也在快速增多，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

居安思危，一部分本土企業(yè)開始積極拓展外地市場(chǎng)，加快走出去。

“走出珠三角，開拓更廣闊的市場(chǎng)”，很多廣東企業(yè)已將這一想法付諸實(shí)踐。但是前些年，受產(chǎn)品特點(diǎn)、物流成本高等影響，取得成效的很少。比如，廣東的產(chǎn)品偏甜，北方人吃不慣;從廣東發(fā)貨，無論往哪個(gè)方向，物流成本都很高。

業(yè)內(nèi)人士介紹，曾有多家企業(yè)開拓外地市場(chǎng)，但“轉(zhuǎn)了一圈又回來了”，甚至廣東某企業(yè)還在山東設(shè)立工廠，也沒取得多大效果。

不過，市場(chǎng)從來不乏前赴后繼的嘗試者。近幾年來，佛山鴻津食品、陽江浩洋食品、惠州好順景食品等多家企業(yè)的產(chǎn)品，都陸續(xù)進(jìn)入了北方許多區(qū)域的市場(chǎng)，而且部分企業(yè)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

以浩洋食品為例，據(jù)其董事長(zhǎng)林雪良介紹，2016年企業(yè)年銷售額7000多萬元，2017年幾近翻番，外地市場(chǎng)份額增速較快。一位從業(yè)者分析，“定位中高端，老板是營(yíng)銷出身，經(jīng)常參加各種展會(huì)”等因素，是浩洋食品穩(wěn)健走出去的主要因素。

在福州金翔食品機(jī)械有限公司總經(jīng)理祝華園看來，產(chǎn)品品質(zhì)做得不錯(cuò)，性價(jià)比不斷提高，加上冷鏈物流逐漸完善，運(yùn)輸成本降了不少，都有利于廣東企業(yè)走出去。

何裕初說：“位于美食之都的食品企業(yè)，向外地市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，肯定要對(duì)產(chǎn)品做一些調(diào)整，不過也要保留廣東特色。”在他看來，現(xiàn)在南北飲食正在逐漸融合，區(qū)域味道以后將變成國(guó)民味道。

廣東永昊食品有限公司銷售經(jīng)理羅義分析，大部分廣東企業(yè)規(guī)模不大，做外地市場(chǎng)的話綜合實(shí)力不夠，且產(chǎn)品特點(diǎn)鮮明，想在大流通走量不容易，但是進(jìn)入特色餐飲、小吃類的渠道，比如咖喱魚蛋、章魚燒等，還是很有優(yōu)勢(shì)的。

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《冷凍食品》雜志