有貨源就上馬牛羊肉深加工？最關(guān)鍵的渠道定位及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)你找到了嗎？

作為料肉比相對(duì)較高的肉類，牛羊肉長久以來都是以生鮮肉、冷凍肉為主，這不僅存在大量損耗，而且流通效率、附加值均較低，難以形成品牌效應(yīng)。

“從產(chǎn)品研發(fā)，到生產(chǎn)加工、市場普及和終端推廣，深加工對(duì)牛羊肉廠家要求會(huì)高很多。但伴隨著終端消費(fèi)和餐飲業(yè)的升級(jí)，牛羊肉深加工將大有可為。”河北福成五豐食品股份有限公司(下簡稱“福成五豐”)董事、副總經(jīng)理藺志軍接受冷凍食品傳媒記者專訪時(shí)表示。

牛羊肉深加工風(fēng)勁吹

在2017年7月10日赤峰第四屆中國牛羊肉產(chǎn)業(yè)大會(huì)上，極具草原特色的產(chǎn)品——羊蝎子引起了諸多參展客商的注意，該產(chǎn)品由蒙都羊業(yè)推出，不僅可作為預(yù)制菜肴鋪進(jìn)餐飲終端，還可經(jīng)由商超等渠道銷往普通消費(fèi)者的餐桌。獨(dú)特的口味、豐富的銷售渠道和廣闊的前景，使得廣大客商很看好這一產(chǎn)品，訂貨量喜人。

就在一個(gè)月之后的第八屆上海國際餐飲食材展覽會(huì)上，同樣來自草原的明星企業(yè)——內(nèi)蒙古草原鑫河食品有限公司(下簡稱“草原鑫河”)帶著自家的羊肉深加工產(chǎn)品來到了現(xiàn)場，在華東引起不小的轟動(dòng)。除了傳統(tǒng)的煎羊排、烤羊排、烤羊肉串外，這次它增加了紅燒羊排、白切羊肉這兩大極具江浙特色的羊肉菜品。據(jù)悉，該公司還有清鹵羊雜、清鹵羊腿等清鹵系列產(chǎn)品。草原鑫河負(fù)責(zé)人表示，公司之所以推出深加工熟食產(chǎn)品，是為了幫助餐廳解決高人工成本問題，減輕后廚壓力，滿足終端消費(fèi)者的需求。

以上兩家企業(yè)僅僅是一個(gè)縮影。據(jù)悉，包括內(nèi)蒙古、四川、河南、山東等牛羊肉主產(chǎn)區(qū)內(nèi)的諸多企業(yè)，近年都新增了不少牛羊肉深加工園區(qū)，旨在增加企業(yè)利潤，提高產(chǎn)品附加值。“牛羊肉進(jìn)口量日益加大，在供給側(cè)改革的大背景下，牛羊肉企業(yè)向深加工方向轉(zhuǎn)型，能增強(qiáng)自己的造血能力，是一個(gè)不錯(cuò)的方向。”藺志軍評(píng)價(jià)道。

深加工率不足10%

眾所周知，我國牛羊肉產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不僅制約著生鮮肉、冷凍肉的發(fā)展，還制約著牛羊肉產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。以羊肉為例，有數(shù)據(jù)顯示，我國羊肉產(chǎn)量現(xiàn)居世界第一，約占世界總產(chǎn)量的30%，但從初加工到深加工，從生鮮到熟制的梯次加工技術(shù)缺乏，分割、調(diào)理、風(fēng)干羊肉等高附加值產(chǎn)品匱乏，深加工率不足10%，鮮凍胴體和二分體初加工產(chǎn)品占95%以上，年損耗量高達(dá)數(shù)十萬噸。

標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備、技術(shù)、高損耗阻礙著牛羊業(yè)的快速發(fā)展。

“在牛肉產(chǎn)品方面，生鮮加工、牛肉制品加工和副產(chǎn)品加工是三大板塊。”肉類資深從業(yè)人士張春雷介紹，“生鮮牛肉屬于初加工，消費(fèi)量最大，但利潤不夠可觀;牛肉制品和副產(chǎn)品屬于深加工，在品牌和效益上潛力更大。”

那么，牛羊肉企業(yè)如何開展好深加工業(yè)務(wù)呢?張春雷表示，深加工過程中有鹽水注射、蒸煮、油炸、稱量、包裝、殺菌等多道關(guān)鍵工序，需要企業(yè)逐一攻克。并且目前在加工設(shè)備上，企業(yè)較為依賴進(jìn)口的。

有貨源不一定做得好深加工

無論是預(yù)制菜肴的先行者福成五豐，還是江浙地區(qū)赫赫有名的企業(yè)安徽松亞食品有限公司(下簡稱“松亞食品”)，抑或是北方企業(yè)草原鑫河，它們有著一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是均從原料型企業(yè)延伸到了深加工企業(yè)。據(jù)了解，福成五豐本就是中國知名的牛肉養(yǎng)殖屠宰企業(yè)，松亞食品一直從事牛羊肉貿(mào)易，草原鑫河更是巴彥淖爾知名的羊肉屠宰企業(yè)。

對(duì)于向深加工延伸的原因，藺志軍介紹，福成五豐是根據(jù)市場需求逐漸衍生出深加工業(yè)務(wù)的。“我們1994年建的屠宰廠，和地打滾(即路邊現(xiàn)殺現(xiàn)分割)的屠宰是不一樣的，針對(duì)的是高檔酒店和餐飲。這個(gè)業(yè)務(wù)剛開始是與荷美爾合作的，主要做西式熟食產(chǎn)品，后來我們慢慢轉(zhuǎn)型拓展，延伸到了面點(diǎn)、調(diào)理包、盒飯等多個(gè)項(xiàng)目。”他表示，之所以會(huì)與外資企業(yè)合作開展深加工業(yè)務(wù)，正是因?yàn)樽约旱墓緭碛信Ｈ庳浽础２贿^企業(yè)也不能簡單地認(rèn)為自己有貨源優(yōu)勢(shì)，就能做好深加工，這其實(shí)是兩個(gè)概念。

松亞食品總經(jīng)理薛松松則表示，絕大多數(shù)的牛羊肉貿(mào)易商在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段后，會(huì)遇到瓶頸，無論是銷售額還是利潤值，都很難出現(xiàn)大的突破，“大家只有向兩個(gè)方向轉(zhuǎn)型——下端餐飲和上端生產(chǎn)加工，而我們就屬于后者”。這也是很多牛羊肉貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的縮影。

和藺志軍的看法相似，薛松松表示企業(yè)有了貨源，也不一定能做好深加工。“我們?cè)詾閾碛幸皇重浽磧?yōu)勢(shì)，成本低做出來的產(chǎn)品就會(huì)好賣，但等真的拿到市場上才發(fā)現(xiàn)，成本比我們低的大有人在。”他透露，由于標(biāo)準(zhǔn)缺失和市場混亂，一些廠家為了價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，不惜采購劣質(zhì)肉。“但如果想做得長久，打出自己的品牌，就要有定位有堅(jiān)守。雖然很多經(jīng)銷商不注重品質(zhì)，看重價(jià)格，但畢竟是吃的東西，是要走到終端餐桌的，如果消費(fèi)者第一次覺得不好吃，第二次就不會(huì)購買了。”

2015年，松亞食品開始涉足牛羊肉深加工，目前已研發(fā)出了60余款產(chǎn)品，有牛仔骨、牛仔粒、松板肉、脆口條、水煮牛柳等生制肉品，牛腱、牛臉醬鹵類產(chǎn)品和培根、牛排西式產(chǎn)品。“我發(fā)現(xiàn)比起貿(mào)易，做生產(chǎn)要辛苦得多。但辛苦也是很值得的，因?yàn)槲覀冊(cè)诖蛟熳约旱钠放啤?rdquo;薛松松說道。

加工、貿(mào)易玩法大不同

針對(duì)深加工產(chǎn)品的銷售問題，業(yè)內(nèi)人士表示生產(chǎn)加工與貿(mào)易玩法大不相同，企業(yè)不能太看重利潤，否則很容易陷入低價(jià)競爭的誤區(qū)。

除了堅(jiān)守品質(zhì)，牛羊肉企業(yè)還要注意一個(gè)關(guān)鍵問題，那就是一定要從市場出發(fā)，從終端需求出發(fā)，來研發(fā)生產(chǎn)推廣產(chǎn)品，不能自己有什么貨，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

“這需要廠家對(duì)終端需求非常了解，如哪款產(chǎn)品需求旺盛，在什么區(qū)域更好賣。此外，除了牛羊肉產(chǎn)品，還要了解整個(gè)肉類深加工產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)。”薛松松舉例說，2015年豬肉培根陷入價(jià)格戰(zhàn)，他們公司當(dāng)時(shí)沒有留意到這種趨勢(shì)，仍舊生產(chǎn)主流培根產(chǎn)品，銷量開始下滑，后來深入走訪市場后才發(fā)現(xiàn)，一款以鴨肉為原料的雪花培根成了市場新寵。“很快跟進(jìn)，很快推出，銷量攀升非常明顯。”

藺志軍也表示，很多時(shí)候市場是出乎人們意料的。“我們最初做福成‘鮮到家’方便菜的時(shí)候，以為這類產(chǎn)品的最大消費(fèi)群體是80后、90后，所以主要想解決家庭肉類消費(fèi)痛點(diǎn)，但等真的推到市場后，發(fā)現(xiàn)老年人的消費(fèi)比重非常大，這是我們沒有想到的。所以由鹵到炒再到燉，我們又陸續(xù)推出了不少新菜品，以滿足中老年人的肉類消費(fèi)需求。”

關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)端，張春雷認(rèn)為，目前行業(yè)內(nèi)牛羊肉深加工產(chǎn)品普遍創(chuàng)新不足，抄襲過重，“看到一款產(chǎn)品好賣，弄點(diǎn)原料調(diào)理入味，很快就能上馬，這也就造成了目前同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)競爭怪圈、品質(zhì)多集中于中低端等現(xiàn)象。”他希望，未來能有更多有追求、有堅(jiān)守的企業(yè)加入到深加工陣營中，大家共同做大這個(gè)市場。

B端還是C端?這是個(gè)問題

談及深加工產(chǎn)品的銷售渠道，藺志軍表示，在不同的發(fā)展階段每個(gè)企業(yè)都要做出順勢(shì)、切實(shí)的選擇。進(jìn)入深加工領(lǐng)域之初，福成五豐看中的是家庭C端渠道，“操作兩三年后，就有餐飲企業(yè)找到我們，希望為其提供牛羊肉初加工產(chǎn)品”。

他認(rèn)為，餐飲企業(yè)對(duì)肉類加工品需求旺盛，并且從貨源到工藝再到配送，能找到一個(gè)滿足各項(xiàng)需求的供應(yīng)商是非常不容易的。“餐飲渠道中，肉類供應(yīng)商的進(jìn)入周期會(huì)比較長，試樣、評(píng)測(cè)、配送、賬期等都需要時(shí)間，但只要進(jìn)入后貨源就會(huì)比較穩(wěn)定，很省心。”

他補(bǔ)充說，繼“中央廚房風(fēng)”后，目前包括北上廣在內(nèi)的很多城市又開始去中央廚房，所以在房租高漲、人工成本增加的情況下，餐飲企業(yè)對(duì)凈菜和初加工肉制品的需求與日俱增。在藺志軍看來，牛羊肉企業(yè)應(yīng)該著力關(guān)注這個(gè)需求，它是個(gè)極具潛力的市場，畢竟目前中國牛羊肉人均消費(fèi)量還不足發(fā)達(dá)國家的一半。

“與一家擁有200個(gè)連鎖店的餐飲品牌合作，只要對(duì)方拿出一個(gè)單品，這個(gè)量就是非?？捎^的。”對(duì)于C端市場，久經(jīng)沙場的藺志軍認(rèn)為，不能抱有太大的想象空間，“之前我們認(rèn)為預(yù)制菜很時(shí)尚，能滿足年輕人的消費(fèi)需求，但在外賣的沖擊下，如今90后、00后連飯都不做了。”他透露，目前“鮮到家”方便菜的消費(fèi)群體以70后為主，肉類深加工60%的業(yè)務(wù)是由B端市場貢獻(xiàn)的。

究竟應(yīng)該側(cè)重B端還是C端，薛松松認(rèn)為企業(yè)如果想做品牌，必須要在終端消費(fèi)市場發(fā)力。“如果一直停留在餐飲渠道，是樹不起品牌的，所以我們今后會(huì)在商超、便利店等渠道加大投入。”

福成五豐的肉類深加工業(yè)務(wù)年銷售額已突破7個(gè)億，將來會(huì)在產(chǎn)品線上作出較大調(diào)整。針對(duì)SKU過多、產(chǎn)品過雜的問題，藺志軍表示他們將收縮戰(zhàn)線，將單品做精做透，定位最具優(yōu)勢(shì)的牛肉類單品，集中突破。“我們希望調(diào)整之后牛肉產(chǎn)品品類占全品類的80%以上，一個(gè)產(chǎn)品每天生產(chǎn)1000噸肯定要比100個(gè)產(chǎn)品每天100噸有優(yōu)勢(shì)，畢竟市場足夠大，企業(yè)想做到包羅萬象是不可能的，找到自己的優(yōu)勢(shì)和定位最重要。”