為何經(jīng)銷商開(kāi)始不再鐘愛(ài)大牌

近年來(lái)，隨著行業(yè)的高速發(fā)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，尤其是一線品牌的經(jīng)銷商們!

銷售價(jià)格過(guò)低、活動(dòng)頻度過(guò)少或者過(guò)大、產(chǎn)品更迭快、墊付費(fèi)用核銷難、交付拖拉、賒銷難題、經(jīng)營(yíng)成本上升……各種問(wèn)題讓不少經(jīng)銷商焦頭爛額。

生意越來(lái)越難做，大品牌的生意就更難做!隨著大品牌的各種問(wèn)題頻頻曝出，很多經(jīng)銷商主動(dòng)放棄一線品牌的代理，轉(zhuǎn)而投向中小型企業(yè)、二線品牌。

??? 1 ???

現(xiàn)狀：

代理大品牌，竟然成了讓經(jīng)銷商頭疼的事兒?

過(guò)去，經(jīng)銷商對(duì)大品牌是很向往的，誰(shuí)不想代理一款大品牌?

一方面大品牌進(jìn)駐渠道容易，銷量大，知名度高，能夠快速建立銷售渠道。

另一方面代理大品牌能夠提升自己的管理能力，在廠家的幫助下可以快速規(guī)范自己的市場(chǎng)、管理、營(yíng)銷等標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的市場(chǎng)更為規(guī)范可控，賺錢更簡(jiǎn)單。

基于此，大品牌在過(guò)去是很吃香的，因?yàn)樗軌驗(yàn)榇砩處?lái)巨大利益，或許不是直接利潤(rùn)，但一定能間接帶來(lái)利潤(rùn)。由此大品牌經(jīng)常會(huì)淪為“帶貨產(chǎn)品”，與小品牌搭配，既有銷量也有利潤(rùn)。

那個(gè)時(shí)代，所有中國(guó)企業(yè)，無(wú)論廠家還是商家，都是增長(zhǎng)依賴型企業(yè)。只要銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問(wèn)題，都會(huì)被銷量增長(zhǎng)所掩蓋。

但是這個(gè)時(shí)代終止于2013年。2013年，中國(guó)多數(shù)行業(yè)達(dá)到了銷量歷史最高峰;2014年和2015年，面對(duì)銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。

也正因?yàn)槿绱耍?jīng)銷商面對(duì)的經(jīng)營(yíng)壓力隨之加大。

據(jù)了解，2018年，感覺(jué)自己的生意還可以的經(jīng)銷商僅僅占比16%。提到生意不好，大家?guī)缀醍惪谕暋?/span>

這就是擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)。網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在經(jīng)銷商圈子里轉(zhuǎn)播瘋了，只是因?yàn)榇騽?dòng)了自己，道出了真實(shí)的現(xiàn)狀。

然而，任何一個(gè)大品牌的崛起，背后都離不開(kāi)千百位經(jīng)銷商的努力：攻市場(chǎng)、打江山，贏口碑……一步一步造就今天的品牌聲譽(yù)。因此，大品牌廠家與經(jīng)銷商之間更應(yīng)該相互理解、坦誠(chéng)相待，保持友好合作的良好關(guān)系。

??? 2 ???

傾聽(tīng)：

廣大經(jīng)銷商的聲音

1. 說(shuō)到大公司自然有一大批熟悉的品牌名字展現(xiàn)在眼前，大品牌的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)暢銷，劣勢(shì)在于擁有先進(jìn)的內(nèi)部管理體系，而恰恰是標(biāo)準(zhǔn)化的體系重創(chuàng)了自己。

大品牌從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)全面進(jìn)入到市場(chǎng)維護(hù)，從重銷量到重執(zhí)行，而在有圖無(wú)真象的年代，一切數(shù)據(jù)幾乎都是虛假的擺設(shè)，不虛假的數(shù)據(jù)最終匯總到總公司，并作為下一年的執(zhí)行參考標(biāo)準(zhǔn)，虛假的數(shù)據(jù)要作出正確的判斷，幾乎沒(méi)有成功的可能。顛倒的價(jià)值體系，導(dǎo)致從上到下喪失信心，一片混亂，必然出現(xiàn)兵敗如山倒。

2. 分析得太對(duì)了，說(shuō)到現(xiàn)在經(jīng)銷商心里面去了，現(xiàn)在廠家一再壓縮費(fèi)用，有點(diǎn)產(chǎn)品本來(lái)是有一點(diǎn)利潤(rùn)的，可是廠家看到你能賣點(diǎn)就給經(jīng)銷商漲錢，而經(jīng)銷商呢，現(xiàn)在生意這么難做給下面客戶漲錢根本就漲不上來(lái)。

3. 經(jīng)銷商對(duì)上是預(yù)付款，對(duì)下是現(xiàn)金+賒欠+退換+死帳+墊付費(fèi)用+營(yíng)銷所產(chǎn)生的費(fèi)用。如果是遭遇一個(gè)不誠(chéng)信的廠商，說(shuō)不干就不干，也許是明智的決擇。

4. 當(dāng)經(jīng)銷商被廠家惡意透支，當(dāng)經(jīng)銷商一旦成為廠家利潤(rùn)榨取的工具時(shí)，他失去的不是客戶，而是民心，那么這個(gè)企業(yè)不會(huì)有未來(lái)!

5.都是壓貨惹的禍，壓貨是急功近利，簡(jiǎn)單粗暴的做法。大品牌上應(yīng)該架構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，打通渠道，合理分配利潤(rùn)，精準(zhǔn)分銷。

來(lái)源：經(jīng)銷商之家