3年增5000多家，門(mén)店數(shù)超麥當(dāng)勞+肯德基！ 正新雞排是怎么做到的？

供應(yīng)鏈為門(mén)店擴(kuò)張加速

正新雞排加速開(kāi)店，是在2014年。當(dāng)時(shí)正好是念叨著“初雪的時(shí)候，要吃炸雞、喝啤酒”的現(xiàn)象級(jí)韓劇《來(lái)自星星的你》，播完后一年。3年的時(shí)間，它增加了5000多家門(mén)店。

在更早的2000年，它只是溫州瑞安一個(gè)叫“正新食品”的門(mén)店。溫商陳傳武、金堅(jiān)等合作伙伴靠著模仿臺(tái)灣街頭小吃，把煎炸涮烤的食物搬到街邊供人享用，生意還不錯(cuò)。

瑞安店是試驗(yàn)品，經(jīng)營(yíng)者借此總結(jié)出選址、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等經(jīng)驗(yàn)，為以后門(mén)店復(fù)制、擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。如今在地圖上搜索“正新瑞安”，可以看到大街小巷散布著大大小小7家門(mén)店。它們只是瑞安市的門(mén)店，是正新在全國(guó)版圖中很小的一部分。

炸雞排其實(shí)是一個(gè)技術(shù)不高、門(mén)檻低的行業(yè)。在淘寶上，人們只要200元，就可以買(mǎi)到一袋正新同款雞排。各家之間的差距不過(guò)是雞肉口感、油炸時(shí)間以及配料的不同。而決定企業(yè)發(fā)展規(guī)模的內(nèi)核實(shí)際上是供應(yīng)鏈，企業(yè)打通上游廠商和下游門(mén)店至少需要五六年。

這五六年成了正新提速最關(guān)鍵的階段，企業(yè)自稱(chēng)在打“基本功”，新品研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)配送和終端銷(xiāo)售體系并不能在短時(shí)間內(nèi)建成。直到2009年，在全國(guó)逐步建立起物流配送中心，它才逐漸向廣東、廣西挺進(jìn)，開(kāi)了更多直營(yíng)店。

分化出子品牌“正新雞排”

2012年是正新的“分水嶺”。食客口味千變?nèi)f化，伴隨著這些年休閑食品市場(chǎng)持續(xù)發(fā)酵，越來(lái)越多的雞排店競(jìng)相涌入。比正新晚9年入局的第1佳大雞排，已經(jīng)在7年內(nèi)將門(mén)店數(shù)量提升至3600家，更多無(wú)名門(mén)店也在分羹。

這時(shí)，正新分化出子品牌“正新雞排”，嘗試以加盟形式擴(kuò)張。“沒(méi)想到，加盟的人越來(lái)越多，最多時(shí)一天開(kāi)出了27家店。”正新食品董事、總經(jīng)理金堅(jiān)說(shuō)。

2013年，正新決定著重推廣“雞排+燒烤”的門(mén)店模式，全面開(kāi)放加盟政策，將原先的數(shù)百種產(chǎn)品整合為雞排、烤肉、火爆魷魚(yú)等幾款熱銷(xiāo)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上推行。1年后，正新雞排開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，成了拳頭產(chǎn)品。

直到2015年，正新雞排的門(mén)店達(dá)到了3000家。此時(shí)，鹵制品企業(yè)“絕味鴨脖”依靠加盟模式擁有了5746家門(mén)店。

門(mén)店擴(kuò)張迅速，供應(yīng)商已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們排在正新門(mén)店外立等可食的要求。正新先后在上海、山東諸城設(shè)立了9個(gè)生產(chǎn)基地，保障分店的產(chǎn)品供應(yīng)。

2015年，正新成立上海真行食品有限公司，即雞排腌料、調(diào)料及其他輔料的生產(chǎn)基地，想方設(shè)法掌握供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)和技術(shù)，和中小型企業(yè)拉開(kāi)差距。

品牌商賺走大頭

正新雞排店門(mén)口的電視機(jī)里，明星黃渤拿起一塊和臉差不多大小的雞排咧嘴笑。如果走到第1佳大雞排門(mén)口，你會(huì)看到電視里滾動(dòng)播放的，是主持人杜海濤正瞇著眼睛陶醉地品嘗雞排的畫(huà)面。這種宣傳方式就像烹制雞排一樣，簡(jiǎn)單直接，卻深受品牌商和加盟商的喜歡。

品牌商都偏愛(ài)加盟模式，因?yàn)殚T(mén)店數(shù)量越多，年?duì)I收越多，規(guī)模越大，品牌效應(yīng)也越突出。正新的9000多家門(mén)店中，加盟店占6000多家。

一個(gè)正新的加盟商，從他加入正新雞排開(kāi)始，就要繳納總共15.8萬(wàn)~111.3萬(wàn)元的費(fèi)用，每年再向總部繳納1.08萬(wàn)元的品牌使用費(fèi)，每3年交一筆加盟費(fèi)。按照6000家加盟店算，正新1年就能收取6000多萬(wàn)元品牌使用費(fèi)，還不包括新加盟商所繳納的加盟費(fèi)。除此之外，業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)正新去年銷(xiāo)售額達(dá)到70億元。

知乎上一名匿名用戶(hù)說(shuō)，除了收取加盟費(fèi)，正新出售產(chǎn)品的利潤(rùn)相當(dāng)可觀。以雞排為例，雞排成本很低，用料180克的散裝雞排每片價(jià)格為2.2~2.5元。這樣看來(lái)，一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，如果雞排賣(mài)13元/片，毛利能達(dá)到65%左右；而正新每片賣(mài)10元左右還搭一杯飲料，毛利保持在50%左右。

盡管產(chǎn)品毛利不低，“6000家門(mén)店，生存率能有1/2就不錯(cuò)了。競(jìng)爭(zhēng)太大，‘小白’經(jīng)營(yíng)不善很容易虧損，總部并不會(huì)給太多支持”。網(wǎng)絡(luò)上流傳著對(duì)正新雞排市場(chǎng)的各種討論。

品牌商有核心技術(shù)、有品牌、有話(huà)語(yǔ)權(quán)，還可憑借加盟商將觸角伸到大街小巷。正新雞排“定價(jià)10元還送7元的果汁”和第1佳“招牌大雞排13元”都是加盟商必須遵守的法則。

一個(gè)門(mén)店一個(gè)月達(dá)到八九萬(wàn)元，已是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但相比品牌商依靠收取加盟費(fèi)和售賣(mài)產(chǎn)品收入過(guò)億元，加盟商的流水簡(jiǎn)直是冰山一角。如此看來(lái)，真正的贏家最終還是品牌商。

雞排產(chǎn)業(yè)背后的亂象

看到雞排產(chǎn)業(yè)的火爆，有的人就用混裝原料成品將成本降到2元以下。還有加盟商開(kāi)兩家店，一家店掛著正新的招牌，引進(jìn)原料等，生意做得差一點(diǎn)；另一家自己經(jīng)營(yíng)，引進(jìn)劣質(zhì)肉再搭配正新調(diào)料，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

“即使不加盟，個(gè)體戶(hù)想自己做生意，在市場(chǎng)上找肉品供應(yīng)商就行。其他原料的采購(gòu)也不難，甚至有人在網(wǎng)上‘招生’，教授雞排的制作方法。”業(yè)內(nèi)人士透露。

為財(cái)富而來(lái)的人，也為財(cái)富離開(kāi)，轉(zhuǎn)而投向利潤(rùn)更高的其他小吃。

其實(shí)每個(gè)城市都有這樣幾條街道，街道上有這樣幾個(gè)門(mén)店，賣(mài)過(guò)一陣掉渣餡餅，接著就賣(mài)糖炒板栗，有一段時(shí)間似乎賣(mài)的是臺(tái)灣無(wú)骨雞柳，接著就在做無(wú)水蜂蜜蛋糕，“買(mǎi)兩斤送一斤”的大紅色橫幅掛在門(mén)口，開(kāi)業(yè)頭幾天，總是排著長(zhǎng)隊(duì)。他們可能也賣(mài)過(guò)雞排。

這種快閃式開(kāi)店加盟，于品牌而言，是快速擴(kuò)大規(guī)模的途徑，但也將自己的商業(yè)模式擱置在危卵之上。以速度換取規(guī)模的代價(jià)，是企業(yè)對(duì)體系控制力的缺位。

擁有17年發(fā)展經(jīng)歷的正新憑借供應(yīng)鏈快速擴(kuò)張，站在了雞排狂熱浪潮的制高點(diǎn)，瘋狂掘金。可是，被一陣風(fēng)刮來(lái)的雞排店，不知什么時(shí)候，就被下一陣風(fēng)刮走了。

（源自《商界評(píng)論》，原文有刪改）