大咖年終講 | 祐康掌舵人朱青平，穩(wěn)步求勝，清醒堅定地走下去！

年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。
在雙腳已然踏進2018年的現在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。
今天的講述人是，祐康食品（杭州）有限公司（簡稱“祐康食品”）總經理朱青平。

2017年，對朱青平來說，有兩件事比較重要：一是公司的經營管理事務，一是公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的思考。作為祐康食品總經理，他的經營理念、戰(zhàn)略思路直接決定了公司未來要走的道路?；仡欉^去一年，朱青平對自己還是比較滿意的，用“創(chuàng)新、清醒、堅定”三個詞進行了總結。解讀這些關鍵詞，不難看出祐康食品2017年的發(fā)展動態(tài)。

朱青平祐康食品（杭州）有限公司總經理

關鍵詞1：創(chuàng)新

朱青平將自己的2017年分成了兩個時間段：前八個月，主要抓祐康食品的經營管理事務；后四個月，主要思考鉆研祐康食品的未來生存之道。這與很多一流企業(yè)相似，管理者總是要花很多時間來思考未來。

從2000年至今，朱青平進入祐康食品已經快18年了。期間，祐康集團歷經變故，后在多方力量的幫助下，轉危為安。

2017年，在朱青平的帶領下，祐康食品加快了創(chuàng)新步伐。這種創(chuàng)新主要體現在三個方面：深化內部合伙人激勵機制改革（制度創(chuàng)新）；手撕饅頭系列產品創(chuàng)新（產品創(chuàng)新）；社區(qū)商務經濟建模（渠道創(chuàng)新）。在他看來，自己只是傳承發(fā)揚了祐康集團創(chuàng)始人優(yōu)秀的經營文化理念。得益于這三大創(chuàng)新，2017年整個公司的原材料和人工成本，同比上年增加超過1000萬元，不僅全部消化了剛性成本的上升，產品毛利率也達到了41%，全年經營性利潤預算目標完成率超過了150%。

他就這三大創(chuàng)新做了闡述。制度上，祐康食品內部導入了三級合伙人機制。企業(yè)高管為股權合伙人，真正當股東，享有經營決策權和公司利潤分紅權；中層干部為部門效益合伙人，完成部門利潤目標，超出部分的10%作為模擬分紅；公司品牌經理、研發(fā)產品經理為產品效益合伙人，完成產品效益目標，可以享受產品毛利額超目標效益分成。通過這個機制，讓中高層核心人員享受到企業(yè)經營績效遞增的改革紅利，大大激活了團隊的工作能動性。

產品上，2017年祐康食品在速凍米面制品上發(fā)力，把資源集中到醒發(fā)類產品，在行業(yè)內原創(chuàng)性地開發(fā)上市手撕饅頭系列。截至目前，手撕饅頭系列已經有五個SKU，個個都是精品，受到經銷商和消費者的追捧，已經成為華東地區(qū)這一品類的No.1，是繼十多年前的頂鮮水餃后，又一個引人注目的大爆款。朱青平認為，醒發(fā)類產品有一定的技術難度，消費者愛吃卻很少有人會做，市場空間較大，毛利率較高，祐康食品去年就嘗到了“甜頭”。

渠道上，2017年祐康食品大力推進社區(qū)渠道經濟建模工作，在杭州各個社區(qū)進行了近400場地推活動，取得了顯著效果，有些單天單場次營收達到8000多元。朱青平說，社區(qū)既是很好的銷售增長點，又是很好的品牌推廣點。2018年，公司會在各個市場繼續(xù)復制這個模式，預計社區(qū)地推活動將達1500場以上，逐漸把祐康食品打造成行業(yè)內華東地區(qū)社區(qū)渠道的第一品牌。

在朱青平看來，未來渠道升級一定是三輪驅動的。一是經銷商代理商體系，主要針對二三級城市和農村市場；一是中心城區(qū)的2B業(yè)務，即企業(yè)對企業(yè)的大客戶定制化渠道；一是中心城區(qū)的社區(qū)2C，即消費者直銷渠道。后兩種都是去中介化的，代表著品牌廠家與終級消費者用戶的直接體驗和互動，這代表著渠道未來的升級方向。

2018年，他將把創(chuàng)新驅動價值戰(zhàn)略進行到底。什么叫創(chuàng)新？朱青平這樣解釋：創(chuàng)新就是差異化。對于產品而言，沒有差異化就沒有定價權，沒有定價權就沒有毛利率，沒有毛利率就沒有可投費用資源，沒有可投費用資源就難以形成爆款優(yōu)勢來獲取用戶引流。

關鍵詞2：清醒

清醒對一個普通人的重要性已不言而喻，更何況是一個企業(yè)的管理者。朱青平坦言，在2015年的那場危機中，他混亂了一個星期，之后便意識到自己的責任。他必須守住陣腳，帶領團隊守住祐康食品最后的根據地。2016年進入經營托管期之后，扛著要發(fā)揚光大祐康品牌的大旗，朱青平肩上的責任和擔子更重了。沒有清醒的頭腦和方向，又怎能引領祐康食品的未來？

他的一天中，三分之一的時間用來謀劃設計，三分之一用來激勵統(tǒng)一，三分之一用來組織指揮。2017年，他大部分的日子都是這么過來的。具體到一天的時間點，他這樣描述道：早上八點半準時上班，之后用半個小時批改文件報告，然后開會或者與他人溝通。下午他一般用至少一個小時的時間來思考，每天晚飯后還會暴走一個小時，因為走路過程是他最好的思考時間。

2017年，祐康食品策劃了多場社區(qū)推廣活動

如今朱青平對祐康食品的發(fā)展現狀和未來走向，有著清醒的認識。他認為，目前祐康食品還處于產業(yè)運作階段，不具備開拓全國市場的時機和條件，眼下最重要的仍是要沉下心，精耕細作江浙皖市場，提升綜合競爭力，完成商業(yè)模式的轉型升級，在擁抱互聯網、社區(qū)新零售等方面做大量的創(chuàng)新探索工作，先建好“模型”。接下來的幾年，祐康食品仍會堅持“質量重于規(guī)模，升級重于平面，肌肉重于塊頭”的穩(wěn)健理性發(fā)展之路。

關鍵詞3：堅定

2017年的最后四個月，朱青平花了大把的時間，用來思考研究祐康食品的中長期商業(yè)模式、創(chuàng)新升級方向，以及2018年公司的品牌、渠道、產品、技術創(chuàng)新和管理升級等改革策略和政策。

他認為，企業(yè)的經營管理是一個系統(tǒng)工程，營銷、渠道、制造、管理等環(huán)節(jié)一個都不能少，需要全面綜合提升公司的系統(tǒng)整合能力。成立26年，祐康食品的快速發(fā)展離不開兩句話——“產品群品質力+客戶群渠道力+精益化管理軟實力”的穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展綜合競爭力；“集中一點、差異一點、精細一點、深入一點”的區(qū)域市場差異化創(chuàng)新競爭能力。

但企業(yè)和市場的關系永遠是“樹欲靜而風不止”。2017年生產和經營的環(huán)境多少讓人感到意外，原材料、人工、銷售費用、食品安全等剛性成本持續(xù)上升，給企業(yè)經營者帶來了很大挑戰(zhàn)。

同時，同質化競爭，低層次粗放式價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)越來越嚴重，這些不利因素導致缺乏創(chuàng)新力和綜合競爭力的企業(yè)，生存空間越來越小。對此，朱青平認為企業(yè)應對這些挑戰(zhàn)時，只有一條路可走，那就是轉型升級。在他看來，同質化價格戰(zhàn)競爭必死，差異化創(chuàng)新競爭才能致勝。

回顧過去的一年，朱青平也有一些遺憾。祐康食品目前處于托管的特殊階段，一些中長期重大結構性創(chuàng)新工作缺少資源，難以展開，市場機會成本較高。

鑒于2017年的表現，他給自己和團隊打了90分（滿分100）。經過全員努力，公司全年經營性利潤完成率超過了150%，員工實得收入同比上漲了10%以上，公司的一些變革創(chuàng)新也走在了行業(yè)前面。面對2018年，他信心滿滿，認為還有更多的事情可以干，更多的創(chuàng)新去實踐和驗證。