牛人 | 看包頭“賣肉一哥”如何引導(dǎo)牛肉消費

因為感覺產(chǎn)品好吃，在對行業(yè)一無所知的情況下，選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了，賠錢也要堅持。從不懂到專業(yè)，張松的一門心思全在“賣肉”上。如今，他已基本覆蓋包頭的大商超系統(tǒng)，晉升包頭賣肉一哥。專業(yè)賣肉，賣好肉，把肉賣好，是他對自己今后的事業(yè)規(guī)劃。

因肉好而傾心科爾沁

張松的經(jīng)歷很豐富，他畢業(yè)于呼倫貝爾一個技校，1988年在林業(yè)局工作，1994年下崗后自謀職業(yè);在滿洲里待了三年，做有色金屬業(yè)務(wù)，后來由于家人留居包頭而折回;后去企業(yè)打工，機緣巧合接觸乳飲料，踏入乳品行業(yè)，而后做過蒙牛和伊利代理;2008年，做鋼鐵買賣。

2009年1月15日開始經(jīng)銷科爾沁牛肉，對于這個日期，張松記得很清楚。前期對牛肉行業(yè)零接觸的他，只因為在內(nèi)蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉，只是因為它好吃，就想做代理。

有多好吃?張松對比說，在包頭、呼盟等地，買到的牛肉大部分是奶牛肉，口感不佳，因為多是淘汰下來的奶牛，“那種老牛肉很難燉熟，燉得再爛也塞牙。”但是，科爾沁的牛肉確實不一樣，“香、細(xì)”，他只用了兩個字形容。

只是覺得“這個東西確實好吃”，就想賣，張松的思維很簡單。在通遼，他隨即登上了科爾沁牛業(yè)股份有限公司的大門。當(dāng)時，接待他的是一個商超系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，但總部的人并沒有過多在意，只是讓他回去聯(lián)系呼和浩特分公司。

“前期去總公司時，他們把分公司電話給我，分公司正好是伊利大區(qū)經(jīng)理。我相信肉的質(zhì)量，又做過伊利的經(jīng)銷商，因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說。

“我是個嘴比較刁的人，我要覺得好吃那就應(yīng)該不會錯。”張松對自己的判斷很自信，當(dāng)時就考慮賣科爾沁牛肉，他覺得能賣好。但是開始賣了以后才知道，并沒有想象中的那么好賣。后來他才了解，原來在他之前，包頭地區(qū)已經(jīng)三四個賣科爾沁牛肉的“失敗者”。

張松坦言，從通遼回去后，第一單生意在一個月以后才跑成，是包頭的香格里拉酒店。整體下來，頭兩年，每年才賣了80多萬元的貨。

賠錢也要咬牙堅持

做乳品的時候，張松就給酒店送貨，積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不好，經(jīng)常拖欠款，他僅保留了信譽和經(jīng)營良好的客戶，后來就轉(zhuǎn)做商超。

張松介紹，他跟超市的合作方式是聯(lián)營，超市給他攤位售賣產(chǎn)品，他出一定費用，并在店慶的時候拿出一定抽成返利給對方，基本少有欠款。不過，張松說，前兩年，超市一直在賠錢，是酒店賺的錢在補超市。

當(dāng)時的情況是，假設(shè)一個超市有200元提成的保底指標(biāo)，100元的銷售額扣5個點，賣4000元的牛肉才算完成200元的保底任務(wù)。但經(jīng)常一個月完成了120元的指標(biāo)，自己還得再貼80元補上。除此之外，導(dǎo)購員每個月還有千把塊錢的工資。

最早賣不動，是因為價位的問題，走私?jīng)_擊是原因之一。張松分析近年的行業(yè)現(xiàn)狀說，進(jìn)口肉的影響很大，其中有很多走私肉。

因為不賣走私肉，科爾沁牛肉價位高。“超市讓給最低價，我們說這就是最低價，它們那些走私肉我們堅決不做。”張松說，由于價格高，再加上商超各種費用，某些肉的進(jìn)價正好是它的賣價。

盡管這樣，張松還是覺得，“應(yīng)該會賣好的。”一兩年的時間，他的判斷和堅持沒有錯，市場逐漸有了起色。由于科爾沁很多產(chǎn)品直面消費者，“在包頭，科爾沁牛肉在老百姓心目當(dāng)中已經(jīng)形成口碑。”張松說。

如今，張松在包頭的很多超市內(nèi)都設(shè)有專柜，基本覆蓋包頭的大商超系統(tǒng)，如聯(lián)合利華、華潤萬家、維多利、王府井等，有的系統(tǒng)幾家店都是他一個人在供貨。

花心思引導(dǎo)培育消費者

經(jīng)過幾年的堅持，張松的感受越來越明顯：“好的東西讓人接受。”而開始的推廣，他費了不少功夫，比如在包頭報紙和電視臺上做廣告，投入之大，可想而知。

據(jù)張松介紹，真正開始起量的是肉筋和肉餡產(chǎn)品，將利潤放低，利用其價錢便宜做促銷帶動其他產(chǎn)品銷售，吃的人多了就形成了口碑。這也源于他一如既往地組織品嘗和試吃。

以牛排為例，張松培訓(xùn)導(dǎo)購現(xiàn)場教消費者煎牛排的方法，還制作小卡片說明牛排的烹飪知識，比如肉要緩化到什么程度，油要放多少，要煎多長時間才能既好看又好吃。

為了引導(dǎo)消費，宣傳產(chǎn)品品質(zhì)，張松還在超市擺放一些展板，講解規(guī)范、統(tǒng)一的生產(chǎn)流程怎樣決定牛肉的品質(zhì)。從牛源、草原、加工工藝入手，詳細(xì)介紹科爾沁冷鮮牛肉產(chǎn)自肉質(zhì)好、肉品等級高的西門塔爾牛，優(yōu)于普通牛肉，來自科爾沁大草原，用先進(jìn)的設(shè)備屠宰分割，并按照特定的技術(shù)要求使牛肉排酸達(dá)48小時，提升牛肉口感。

節(jié)假日的時候，張松還會策劃一些推銷活動。

比如六一兒童節(jié)，他在超市策劃“畫牛涂鴉領(lǐng)牛排”的活動，一天送出去99袋牛排，拉動現(xiàn)場銷售人氣。

張松經(jīng)常出去，看別人怎么賣肉，再回來教給導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員，主要是一些產(chǎn)品陳列和售賣技巧。雖然終端有廠家的專門技術(shù)人員指導(dǎo)分割，但是他還會根據(jù)實際情況，并針對相應(yīng)的人群調(diào)整銷售。比如，在包頭，分割太精細(xì)的牛肉，銷售效果反而不好。

“我們現(xiàn)在推出鮮切肉片，盛在托盤里，三四兩的分量，15元左右，價格不高也不用動刀，方便年輕消費者。”但是對于包頭大部分牛肉消費者來說，張松推出的還是大塊肉。

用張松的話說，要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉。在包頭，4—5斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉，就需要精細(xì)分割。一個地方一個做法。”

開拓渠道，做專業(yè)“賣肉的”

張松經(jīng)營的專賣店主要是直營和加盟，針對會員推出會員卡消費。店內(nèi)除了科爾沁全產(chǎn)品外，他還引進(jìn)健康生態(tài)產(chǎn)品比如呼倫貝爾芥花油，以及老家凍豆腐配合日常銷售，讓消費者吃上放心食品。目前，專賣店在包頭有11家，4家直營店，其余為加盟。

除此之外，張松還在開拓其他渠道，比如農(nóng)貿(mào)流通。他的思路是，在農(nóng)貿(mào)市場設(shè)立售賣點，找合適的人賣科爾沁牛肉?，F(xiàn)在已有5個分售點，還有很多主動找上門的加盟商。

此外，張松很善于開拓其他渠道。比如澳洲牛排產(chǎn)品，他讓三個業(yè)務(wù)員分區(qū)域走訪便利店、蛋糕房、果蔬店等，為這些終端店提供小冰柜賣牛排，希望消費者消費其他產(chǎn)品的時候順便買牛排。

除了牛肉外，張松還代理一些羊肉產(chǎn)品，主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等，高中低檔全覆蓋。

對于未來，張松有自己的規(guī)劃。“我就是要做成一個專業(yè)賣肉的，開專賣店賣肉，引進(jìn)工廠店概念。”對于工廠店，他介紹說，引入肉牛四分體，直接在分割間用小型分割機和包裝機現(xiàn)場割售，然后再做精細(xì)化分割。

張松分析：

如果直接引進(jìn)小包裝分割產(chǎn)品，包裝成本和運輸成本大，損耗高，做出來一斤牛肉50—60元;

如果工廠化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市場28—29元的普通牛肉差別不大。

這樣，再加上品牌優(yōu)勢，會提升科爾沁牛肉的市場競爭力。

張松經(jīng)常給業(yè)務(wù)員講，他就是一個專業(yè)賣肉的，賣好肉，把肉賣好，就是他要做的事業(yè)。