百?gòu)?qiáng)凍品商 | 嚴(yán)國(guó)堯：從“三無(wú)門(mén)”外漢到蘇州“嚴(yán)老大”

偶然的機(jī)會(huì)，嚴(yán)國(guó)堯踏入了凍品行業(yè)。沒(méi)有資金、沒(méi)有人脈、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)的歷練下，這個(gè)“三無(wú)”門(mén)外漢挖掘出了一套自己的經(jīng)營(yíng)思路，并在發(fā)展中不斷調(diào)整，如今在蘇州被稱(chēng)為“嚴(yán)老大”。

?冷食傳媒記者 | 底真真

人物名片：蘇州寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理 嚴(yán)國(guó)堯

代理品牌：海欣、航遠(yuǎn)、雙俊、澎澎、鮮之逸等

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為先，讓利客戶

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選產(chǎn)品要出組合拳

“2006年9月27日”，嚴(yán)國(guó)堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)的日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。當(dāng)時(shí)，嚴(yán)國(guó)堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊火鍋料，有心的他全部聽(tīng)進(jìn)去了?；厝ズ?，好像被根線牽著，這個(gè)杭州人選擇到蘇州找門(mén)面，開(kāi)啟了凍品生涯。

一開(kāi)始，嚴(yán)國(guó)堯還是個(gè)徹底的門(mén)外漢，對(duì)凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，他代理了海欣、雙俊等40多個(gè)品牌。

有些產(chǎn)品的品牌效應(yīng)好，如海欣，有些產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高，如雙俊，“挑產(chǎn)品，就是把廠家最優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合起來(lái)賣(mài)”。他還做到了多檔次覆蓋，例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價(jià)位。

“養(yǎng)了永圓的龍蝦球兩年，大概到2015年就開(kāi)始起量了，一個(gè)單品可達(dá)幾百萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額。高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤，會(huì)是未來(lái)的需求?！? 近幾年，嚴(yán)國(guó)堯在逐步引進(jìn)高端產(chǎn)品。產(chǎn)品選得好，一些一級(jí)代理商也從嚴(yán)國(guó)堯處拿貨，用他的話說(shuō)，“他們找不到比我這兒性?xún)r(jià)比更高的廠家”。

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單品沖量開(kāi)市場(chǎng)

經(jīng)銷(xiāo)商都要面對(duì)新廠家、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題，嚴(yán)國(guó)堯的應(yīng)對(duì)之法是，以單品沖量，帶動(dòng)其他產(chǎn)品上量。以雙俊五香丸為例，這個(gè)新品進(jìn)入蘇州之初，他就跟廠家約定先起量，采取幾乎零利潤(rùn)的方式打開(kāi)了市場(chǎng)。

嚴(yán)國(guó)堯分析，讓客戶先賺到錢(qián)，量起來(lái)后自然會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。類(lèi)似于新開(kāi)的淘寶店鋪，先以某款單品沖量來(lái)帶動(dòng)店鋪流量。五香丸就相當(dāng)于一塊敲門(mén)磚，幫助雙俊敲開(kāi)了蘇州市場(chǎng)的大門(mén)。

在嚴(yán)國(guó)堯的操作下，李老二進(jìn)入蘇州更輕松，也是把利潤(rùn)讓給客戶，其撒尿丸在蘇州的第一年就創(chuàng)下了500多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

嚴(yán)國(guó)堯的薄利多銷(xiāo)思路，其實(shí)源于2008年的一場(chǎng)大雪。當(dāng)年，火鍋料市場(chǎng)貨源緊張，加很多價(jià)照樣可以賣(mài)掉。但他沒(méi)有加價(jià)，因此積累了很多忠實(shí)客戶，“做買(mǎi)賣(mài)不要加價(jià)利潤(rùn)，要跑量利潤(rùn)，維護(hù)客戶利益最重要”。

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打“感情牌”，讓利二批商

一開(kāi)始，嚴(yán)國(guó)堯把產(chǎn)品賣(mài)給二批商的時(shí)候，有的不認(rèn)他這個(gè)“新人”，不肯賣(mài)他的產(chǎn)品。嚴(yán)國(guó)堯沒(méi)有就此放棄，而是直接深入終端市場(chǎng)，把自己開(kāi)拓出來(lái)的終端讓給二批商。“不愿意去賣(mài)，我就找七八個(gè)終端客戶出來(lái)，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點(diǎn)?！?/span>

嚴(yán)國(guó)堯說(shuō)，產(chǎn)品是什么品質(zhì)、什么檔次，就是什么價(jià)格，不要欺騙客戶，同時(shí)承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產(chǎn)品貴”“品質(zhì)不行”等情況，他都給退換，這在凍品行業(yè)是少見(jiàn)的做法。嚴(yán)國(guó)堯?qū)⑵浞Q(chēng)為“感情牌”。

同時(shí)，嚴(yán)國(guó)堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個(gè)比方：“給他左邊口袋塞100塊錢(qián)，從他右邊口袋掏一兩元，他會(huì)很樂(lè)意給我?！?/span>

嚴(yán)國(guó)堯的理念是：“我要上量，要有市場(chǎng)。廠家再有優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有量其他都是空話?！彼?jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商，積少成多，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個(gè)二批商。

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誠(chéng)信鑄就廠商共識(shí)

2006年剛起步，當(dāng)年10—12月三個(gè)月的時(shí)間，嚴(yán)國(guó)堯有8萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，2007年一年這個(gè)數(shù)據(jù)也才170萬(wàn)元，2008年升至1700多萬(wàn)元，2015年則飆升至1.4億元……

做到現(xiàn)在，嚴(yán)國(guó)堯最大的感受是做生意要誠(chéng)信，這源于他第一個(gè)代理的廠家。2006年12月，在一位杭州朋友的介紹下，他給某品牌廠家打了一個(gè)電話，就得到了200箱價(jià)值2萬(wàn)元的三角燕的授信，沒(méi)有資金，可以先賣(mài)產(chǎn)品?！耙粋€(gè)電話而已?！眹?yán)國(guó)堯?qū)S家的信任深有感觸。

“是不少?gòu)S家扶著我起來(lái)的?！边@兩年，嚴(yán)國(guó)堯不斷增加合作廠家的同時(shí)，也會(huì)淘汰一些廠家。雖然有些廠家現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家?！澳苜u(mài)多少就幫著賣(mài)，跟他們的關(guān)系就像家里人一樣。”

從開(kāi)始到現(xiàn)在，一路走來(lái)，嚴(yán)國(guó)堯跟廠家合作愉快。在廠家選擇上，他說(shuō)，一定要選放心廠家，產(chǎn)品穩(wěn)定除外，最在意的是跟老板無(wú)障礙溝通。而他這個(gè)人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”。

生意之余，嚴(yán)國(guó)堯還慢慢愛(ài)上做慈善、做公益。他認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商辛苦賺錢(qián)，缺的是精神層面的沉淀?！案冻鍪菫榱耸裁?不是為了回報(bào)，而是鍛煉提升自己。”他說(shuō)，精神提升會(huì)讓人的格局越來(lái)越大， “是弱勢(shì)群體給了我們關(guān)注對(duì)方的機(jī)會(huì)。我們看似在付出，其實(shí)收獲最大的是自己，收獲了能量?！?/span>

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