一個(gè)30年老牌經(jīng)銷商的“變”與“不變”

王楓，土生土長(zhǎng)的陜西人，曾在北京當(dāng)兵，退役后進(jìn)入當(dāng)?shù)乩鋬鰪S，自此開始接觸速凍食品。

自上世紀(jì)90年代開始，他代理科迪速凍食品，至今一做就是近三十年。這期間，速凍食品行業(yè)的格局不斷變化，三全、思念等大品牌不斷崛起，速凍食品行業(yè)的渠道也經(jīng)歷了從農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)到大商超，又到社區(qū)便利店、電商渠道的變更，但是，他與科迪食品的合作從未中斷。

目前，他已經(jīng)是科迪食品西北地區(qū)的總代，以西安為根據(jù)地，輻射陜西、甘肅、銀川、西寧、新疆等地，是科迪食品名副其實(shí)的核心經(jīng)銷商。

近年來(lái)，他還敏銳地捕捉到行業(yè)形勢(shì)的變化，加碼冷鏈物流，試水抖音，積極提升服務(wù)能力和水平，做新“食”代的經(jīng)銷商。

冷食傳媒 | 呂翠平

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科迪湯圓西北拓荒者

科迪是我國(guó)最早一批速凍食品廠家之一，科迪食品還是湯圓界第一個(gè)在央視投放廣告的，“科迪湯圓，團(tuán)團(tuán)圓圓”的廣告語(yǔ)是很多人童年的回憶。

王楓與科迪食品就相識(shí)于科迪最“風(fēng)光”的時(shí)候。

據(jù)王楓介紹，他轉(zhuǎn)業(yè)后進(jìn)入了陜西省冷凍廠，也是在這里他開始接觸到速凍食品行業(yè)。

自主創(chuàng)業(yè)后，他最早做的是冰淇淋行業(yè)，當(dāng)時(shí)，還沒有蒙牛、伊利，他代理的是天津冰淇淋，比如高達(dá)、小康、大亨、冬海嬌等品牌，但是，冰淇淋淡旺季明顯，一到冬季就沒啥生意了。于是他開始尋找合適的產(chǎn)品填補(bǔ)冬天的淡季，科迪食品就是在這時(shí)進(jìn)入了他的視野。

“是我第一個(gè)把科迪湯圓引入了西北市場(chǎng)，是科迪湯圓在西北的拓荒者，也是我培養(yǎng)和引導(dǎo)冷飲二批商開賣速凍食品的?！蓖鯒骰貞浾f(shuō)，當(dāng)時(shí)，他之所以選擇與科迪食品合作是經(jīng)過深思熟慮的。

首先，科迪食品當(dāng)時(shí)的品牌知名度很高，是我國(guó)最早一批做速凍食品的企業(yè)，還在央視打廣告，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，價(jià)格也不貴，性價(jià)比很高，這很適合西北市場(chǎng)；

其次，科迪當(dāng)時(shí)就非常堅(jiān)定地表示會(huì)保護(hù)經(jīng)銷商利益，嚴(yán)防倒貨、竄貨等行為的發(fā)生，同時(shí)不會(huì)另找其他經(jīng)銷商，傷害已有經(jīng)銷商的利益。

這給了王楓很大的信心和勇氣：“作為一個(gè)經(jīng)銷商最怕的就是前期投入大量的人力物力，好不容易把市場(chǎng)打開了，結(jié)果，廠家開始以精耕市場(chǎng)等名義，尋找新的代理商，經(jīng)銷商前期的投入就白費(fèi)了?！?/span>

事實(shí)證明，王楓選擇廠家的眼光是很好的。在之后合作的很多年中，一些大品牌為了更好地渠道下沉、精耕市場(chǎng)，都開始在原來(lái)的經(jīng)銷商之外開辟新的代理商，但是科迪食品始終堅(jiān)守承諾，沒有在他之外尋找新的代理商。

“一個(gè)廠家只有愿意保護(hù)經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商才更有動(dòng)力幫助廠家推廣產(chǎn)品，深耕市場(chǎng)。”王楓說(shuō)。

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尋找能聽進(jìn)經(jīng)銷商意見的廠家長(zhǎng)期深入合作

據(jù)了解，自利用科迪敲開速凍食品行業(yè)大門后，也不斷有其他品牌找王楓，但是他通常僅會(huì)選擇幾個(gè)與科迪食品的產(chǎn)品沒有沖突的單品代理，科迪在其公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍然占據(jù)很大的比例。

很多人都說(shuō)，廠商關(guān)系很難處，是對(duì)立的兩方，王楓卻不這么認(rèn)為。他覺得廠商關(guān)系就和夫妻關(guān)系一樣，它們是一個(gè)利益共同體，應(yīng)該互相尊重、平等交流，能聽取對(duì)方的意見和建議，這樣才能長(zhǎng)久。

“很多品牌在做大之后就會(huì)有高高在上的心態(tài)，不能與經(jīng)銷商平等對(duì)話，這是不可取的。”王楓認(rèn)為，經(jīng)銷商身處市場(chǎng)一線，更了解一線市場(chǎng)，知道市場(chǎng)缺少什么樣的產(chǎn)品，什么價(jià)位的產(chǎn)品好賣，因此，廠家應(yīng)該多聽取經(jīng)銷商的意見。

在這一點(diǎn)上，很多中小廠家做的很好，再加上中小廠家更機(jī)動(dòng)靈活，決策流程比較短，因此，很快就會(huì)推出經(jīng)銷商需要的新品。他分析說(shuō)，這也是近幾年很多新品都是自中小廠家手中誕生的原因之一。

他認(rèn)為，在當(dāng)前渠道多元化、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變、產(chǎn)品的生命周期趨短的情況下，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力尤其重要。

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍大有可為發(fā)力冷鏈物流配送

作為一個(gè)資深凍品經(jīng)銷商，王楓明顯感覺市場(chǎng)環(huán)境變了，從原來(lái)的快速發(fā)展期進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展期。一方面速凍食品的產(chǎn)品品類極大豐富，消費(fèi)者的可選擇性更多了，每個(gè)品類都感覺自己的流量下降了；另一方面，當(dāng)前渠道更加多元化，很多傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商感覺生意難做了。

不過，他仔細(xì)觀察后認(rèn)為，速凍食品在城市可能漸趨飽和了，但是在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖。

“國(guó)家在提倡鄉(xiāng)村振興，也給廣大的速凍食品企業(yè)指明了努力的方向?！彼榻B說(shuō)，這也是他一直堅(jiān)持與科迪食品合作的原因之一。前些年，在其他品牌借助現(xiàn)代的商超渠道在城市中掘金的時(shí)候，科迪食品一直堅(jiān)持走“農(nóng)村包圍城市” 的道路，事實(shí)證明，科迪是非常有前瞻性眼光的。

作為一個(gè)資深凍品經(jīng)銷商，王楓對(duì)市場(chǎng)的變化感受非常敏銳。早在2016年，他已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺差價(jià)的時(shí)代過去了，于是，就與北京策達(dá)科技有限公司成立了冷鏈?zhǔn)称放渌椭行?，在傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)之外，嘗試?yán)滏溛锪髋渌蜆I(yè)務(wù)。因?yàn)樗强频鲜称肺鞅眳^(qū)域的總代，于是，他加碼了冷鏈物流服務(wù)后，順利成章地成為了科迪食品西北區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)商和物流商。

2020年疫情的爆發(fā)，讓速凍食品備餐的屬性為更多消費(fèi)者認(rèn)可，同時(shí)以多多買菜、興盛優(yōu)選等為代表的各種社區(qū)電商逐漸成熟，他又開始嘗試宅配業(yè)務(wù)，助力解決冷鏈的最后1公里，目前在一定區(qū)域已經(jīng)初見成果。

隨著抖音電商平臺(tái)的崛起，他也開始試水抖音短視頻。他在抖音和微信短視頻上都開了號(hào)，推介公司代理的產(chǎn)品，盡管目前粉絲數(shù)量不多，但是他堅(jiān)信，“只要開始嘗試了，就比原地踏步強(qiáng)?！?/span>