榜樣經(jīng)銷(xiāo)商丨李成永：經(jīng)銷(xiāo)商要做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的“放大鏡”！

2006年開(kāi)始速凍生涯，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展布局，濰坊天佑園商貿(mào)有限公司覆蓋了濰坊市各個(gè)地區(qū)的商超和農(nóng)貿(mào)渠道，而總經(jīng)理李成永并不滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，完善農(nóng)貿(mào)和餐飲渠道、建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)、引入高端和進(jìn)口產(chǎn)品，一刻也不閑著。

說(shuō)起經(jīng)營(yíng)秘訣，他說(shuō)了八個(gè)字讓人印象深刻：放大優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)特色。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：濰坊天佑園商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李成永

代理品牌：科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理、惠發(fā)等

優(yōu)勢(shì)渠道：KA、農(nóng)貿(mào)、餐飲

經(jīng)營(yíng)理念：優(yōu)選大品牌，打好營(yíng)銷(xiāo)組合拳

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優(yōu)選大品牌，打好營(yíng)銷(xiāo)組合

2006年，李成永在山東省濰坊市創(chuàng)立公司，代理了云鶴、科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理等品牌，開(kāi)始了速凍征程。適逢商超迅猛發(fā)展，他強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，重點(diǎn)開(kāi)拓KA大賣(mài)場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)渠道。

人人都說(shuō)商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高、賬期長(zhǎng)，比較難做，李成永的絕招是什么呢?

他透露，凡事要為對(duì)方考慮，品牌、品類(lèi)豐富，讓所有中高端產(chǎn)品一次性進(jìn)入，超市也省事;根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型，打造屬于他自己的暢銷(xiāo)品，同時(shí)植入配套的全品項(xiàng)，構(gòu)建完善的價(jià)格體系;讓產(chǎn)品以最美的姿態(tài)展現(xiàn)在終端貨架上，增加產(chǎn)品的曝光率，從而提高產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率。

從事食品行業(yè)，尤其供應(yīng)商超渠道，李成永對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)高度重視?！笆称钒踩珶o(wú)小事，產(chǎn)品要優(yōu)選質(zhì)量穩(wěn)定、有保障的大品牌，且每次廠家到貨，后勤經(jīng)理都要抽查好幾箱產(chǎn)品的日期。”李成永說(shuō)。另外，他對(duì)市場(chǎng)管控非常嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)有人倒貨竄貨，一定追究到底。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，李成永自有策略。當(dāng)時(shí)，人們對(duì)速凍食品還沒(méi)有品牌意識(shí)。他就每年在超市做推廣、宣傳活動(dòng)，逐步滲透，久而久之，大家自然了解、接受，最終購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。

據(jù)透露，2018年，商超渠道占公司整體銷(xiāo)售額已達(dá)70%左右，濰坊地區(qū)大中型賣(mài)場(chǎng)全部覆蓋，小型超市也有分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)。李成永表示，為了做好服務(wù)，公司還投入數(shù)十輛冷鏈物流車(chē)，為超市和分銷(xiāo)商送貨。

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放大優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效率

許多人認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商凡事都應(yīng)以廠家為主。李成永卻覺(jué)得，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家和下游終端聯(lián)系的橋梁，在渠道中起著至關(guān)重要的作用。

“要想做好經(jīng)銷(xiāo)商，首先要學(xué)會(huì)和廠家溝通，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，為自己和客戶(hù)爭(zhēng)取合理的資源?！崩畛捎勒f(shuō)，每個(gè)品牌都有自己的閃光點(diǎn)，作為經(jīng)銷(xiāo)商，要善于發(fā)現(xiàn)并放大這種優(yōu)勢(shì)，把每個(gè)品牌放在合適的位置上，這樣才能創(chuàng)造最大效益。

李成永說(shuō)：“例如，科迪的優(yōu)勢(shì)是中端市場(chǎng)、農(nóng)村縣級(jí)市場(chǎng);而狗不理、五芳齋、小尾羊，目前更適合大超市，逐步向流通及縣級(jí)市場(chǎng)滲透?！?006年，李成永代理科迪系列之初，科迪在濰坊地區(qū)的年銷(xiāo)售額才50萬(wàn)元，通過(guò)合理經(jīng)營(yíng)，幾年下來(lái)，便輕松突破1500萬(wàn)元。

李成永補(bǔ)充，每個(gè)品牌在不同發(fā)展階段有自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，經(jīng)銷(xiāo)商也要根據(jù)廠家策略布局渠道和市場(chǎng)。以他代理十年的品牌“蒙來(lái)順”為例，牛羊肉、蛋撻、薯?xiàng)l、玉米粒等產(chǎn)品齊全，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)供超市渠道，與李成永的渠道完全契合，雙方合作十分默契。

雖為行業(yè)老手，李成永卻在不斷學(xué)習(xí)，無(wú)論是品牌運(yùn)營(yíng)，還是團(tuán)隊(duì)管理，都在不斷探索。他認(rèn)為，一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也有限，要學(xué)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效率。

“公司給大家的福利待遇很好，人員穩(wěn)定，有些員工已經(jīng)跟著我十幾年。在濰坊這個(gè)三線(xiàn)城市，每年組織員工出去旅游，員工待遇逐年提高，大家怎么會(huì)不努力呢?”李成永介紹，自己一年四季忙于考察、學(xué)習(xí)，一般一兩個(gè)月才給公司開(kāi)一次會(huì)，很感謝團(tuán)隊(duì)的努力和付出，讓他能有更多時(shí)間和精力把控公司發(fā)展大方向。

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試水電商，引入高端品牌

這幾年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，大型商超客流量下滑嚴(yán)重;另一方面，速凍行業(yè)發(fā)展到一定階段，超市開(kāi)始直接與廠家合作。雙重壓力下，李成永的業(yè)務(wù)也受到一定影響。

但他認(rèn)為，壓力更是挑戰(zhàn)。“年年都說(shuō)生意難做，年年做得都不錯(cuò)，既然無(wú)法改變市場(chǎng)環(huán)境，就要學(xué)會(huì)適應(yīng)。尋找一條適合自己發(fā)展的道路，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資金、人員、渠道全部到位，有沖擊也不怕?！?/span>

面對(duì)沖擊，李成永積極謀變，在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，增加了水產(chǎn)、牛排品牌，涵蓋米面、肉類(lèi)、水產(chǎn)、調(diào)理、火鍋料等全品項(xiàng)，以提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

傳統(tǒng)渠道方面，從最初的大賣(mài)場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)、批發(fā)渠道慢慢涉及餐飲渠道，同時(shí)，他還計(jì)劃開(kāi)一家面向餐飲、酒店批發(fā)業(yè)務(wù)的終端店，加大對(duì)餐飲渠道的投入力度，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

除此之外，公司的電子商務(wù)和新業(yè)務(wù)也在同步開(kāi)展中。李成永在微信小程序中注冊(cè)了“山東冷凍冷藏行業(yè)”電子商務(wù)平臺(tái)，讓代理品牌的產(chǎn)品“觸網(wǎng)”。按照他的設(shè)想，后期山東其他經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的產(chǎn)品都可以加入進(jìn)來(lái)，待規(guī)模做大還可以收取一定的服務(wù)費(fèi)用，增加公司收入的同時(shí)，也是拓展公司原有倉(cāng)儲(chǔ)、物流業(yè)務(wù)的一個(gè)接口。

另外，他還成立了主做高端、進(jìn)口品牌的濰坊品食客商貿(mào)有限公司，不拘泥于冷凍冷藏領(lǐng)域，初期計(jì)劃引入進(jìn)口水產(chǎn)、牛羊肉、酸奶、黃油、奶酪等產(chǎn)品，后期甚至考慮加入糖果、飲料等休閑食品，在三到五年內(nèi)讓這些高端、進(jìn)口食品在濰坊地區(qū)普及。為此，公司也與一些優(yōu)質(zhì)品牌展開(kāi)了合作。