榜樣丨付群中：不做市場(chǎng)搬運(yùn)工，要做“爆品操盤手”！

“在駐馬店做火鍋生意，你一定要跟盛邦打交道!”某餐飲老板笑著說。在河南駐馬店的凍品市場(chǎng)，提起付群中和他的盛邦火鍋大世界，無一不曉。

從2011年發(fā)展到今天，付群中已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)赜忻幕疱伿巢墓?yīng)商，服務(wù)了上百家中型餐飲企業(yè)，“產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好、講誠信”是餐飲老板們對(duì)付群中的普遍評(píng)價(jià)。

在獲得業(yè)內(nèi)好口碑的同時(shí)，付群中還憑借著堅(jiān)定的經(jīng)營(yíng)理念，在激烈的市場(chǎng)中逆流而上，帶領(lǐng)十幾人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造3000萬+的年銷售額。在他看來，當(dāng)下行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：盛邦凍品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 付群中

代理品牌：三全、升隆、海欣、佳士博、華英等

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲、流通

經(jīng)營(yíng)理念：微利時(shí)代到來，經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

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深耕餐飲渠道

做優(yōu)質(zhì)火鍋食材供應(yīng)商

早在2005年的時(shí)候，付群中就已經(jīng)涉足凍品行業(yè)，當(dāng)時(shí)主要做的是速凍鴨副產(chǎn)品，附帶一些調(diào)味品，生意做的簡(jiǎn)單平穩(wěn)。在經(jīng)銷過程中，付群中不免經(jīng)常跟餐飲人打交道，慢慢的他發(fā)現(xiàn)，在繁雜的餐飲品類中，火鍋是一個(gè)優(yōu)質(zhì)品類，食材標(biāo)準(zhǔn)化程度高，且店面毛利高，一般做火鍋店的老板現(xiàn)金流都比較好，給經(jīng)銷商結(jié)賬大多是“現(xiàn)結(jié)”，比起中餐企業(yè)經(jīng)常賒賬的情況，給火鍋店做食材配送，經(jīng)濟(jì)壓力會(huì)明顯降低。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

2011年，付群中果斷砍掉了之前的主營(yíng)業(yè)務(wù)，開始專注于火鍋食材供應(yīng)。盡管當(dāng)時(shí)并沒有火鍋料的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但付群中卻有著很清晰的定位，跟大廠家合作，做一線品牌，用品質(zhì)服務(wù)客戶。他拿出多年的積蓄，一舉拿下多個(gè)一線品牌的代理，帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)開啟了艱苦的二次創(chuàng)業(yè)。

受大環(huán)境的影響，如今很多凍品經(jīng)銷商都開始轉(zhuǎn)型做“供應(yīng)鏈”，而付群中早在8年前就已經(jīng)有了供應(yīng)鏈思維?！拔艺J(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該突顯的是產(chǎn)品的集合力，所謂集合力，就是集各個(gè)廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，把他們挑出來組合在一起，給終端用戶呈現(xiàn)最好的食材搭配;再一個(gè)就是食品安全，餐飲供應(yīng)鏈最重要的是要把控安全問題，跟大廠家合作，品質(zhì)更有保障?！备度褐姓f道。

想要開拓好餐飲客戶，之前“等客上門”的思路一定要拋棄，對(duì)于餐飲端的用戶一定要突出“服務(wù)”二字的優(yōu)越性。這一點(diǎn)付群中從八年前就開始堅(jiān)持，每逢遇到廠家推出優(yōu)質(zhì)新品，他都主動(dòng)到店面推銷做試吃，保證貨品配送的時(shí)效性，并用筆記本定期記錄下每個(gè)產(chǎn)品的用戶反饋。

“關(guān)于產(chǎn)品的好壞考評(píng)永遠(yuǎn)來自于一線市場(chǎng)，而不是廠家的宣傳語。對(duì)于用戶反饋不良的產(chǎn)品，我們馬上淘汰，用更好的產(chǎn)品替代上，對(duì)餐飲店來說，坪效就是一切，我們幫助終端提升了銷售額，自然就多了一分被選擇的籌碼”付群中說道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

從帶領(lǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員挨個(gè)上門找火鍋店、麻辣燙店做推銷，到如今服務(wù)駐馬店幾百家火鍋店，付群中的路是一步一個(gè)腳印的走出來的。可以說，想要進(jìn)入駐馬店的速凍火鍋料品牌，都要先跟付群中打交道;想要在駐馬店做大火鍋生意，也都免不了跟盛邦往來。

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當(dāng)微利時(shí)代到來

經(jīng)銷商與廠家要“相互取暖”

雖然已經(jīng)有了多年的行業(yè)根基，但付群中依然深感焦慮，“銷售額雖然每年有提升，但利潤(rùn)在下滑，最近幾年尤甚?！彼袊@道。

關(guān)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，這兩年也是一個(gè)熱門話題，在付群中看來，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非易事，若想要有更好的發(fā)展，一般有兩個(gè)路徑，一是繼續(xù)向上發(fā)展自己做廠家控品牌，二是直接做終端，比如自己開設(shè)社區(qū)連鎖店。但這兩條路徑走起來并不簡(jiǎn)單，撇去高昂的投資成本不說，都有較大的風(fēng)險(xiǎn)。

付群中表示，經(jīng)銷商多年來做的都是跟廠家、終端打交道的事情，貿(mào)然進(jìn)入另外的領(lǐng)域，短時(shí)間內(nèi)未必會(huì)有好的起色。如今廠家渠道不斷下沉，大型的餐飲連鎖企業(yè)也想直接對(duì)接廠家，加之各種供應(yīng)鏈平臺(tái)的層出不窮，經(jīng)銷商的利潤(rùn)跟市場(chǎng)也在不斷的“萎縮”。

他認(rèn)為，當(dāng)微利時(shí)代到來，經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，緊跟廠家步伐，與廠家相互取暖，共同前行，廠家除了建立自己的多元化渠道，也應(yīng)該更加重視自己的經(jīng)銷商，從產(chǎn)品研發(fā)力，爆品推廣力，業(yè)務(wù)支持，企業(yè)授信等方面給予經(jīng)銷商更大的支持。

付群中就十分善于跟廠家聯(lián)手操盤爆品，2019年，在駐馬店地區(qū)，盛邦與華英的一場(chǎng)出色的合作，成功地推動(dòng)了華英的新品鴨血在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在火鍋食材中，鴨血是必不可少的一道，巴奴更是將自己的鮮鴨血菜品列入“功勛墻”，盛邦的產(chǎn)品庫中，普通的盒裝鴨血與鮮鴨血都有不少產(chǎn)品。雖然鴨血是火鍋的必點(diǎn)菜品，但傳統(tǒng)的盒裝鴨血已出現(xiàn)了同質(zhì)化的嚴(yán)重問題，而且低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略，也讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品利潤(rùn)捉襟見肘。

如何向終端導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)鴨血產(chǎn)品，同時(shí)提高產(chǎn)品利潤(rùn)，鴨血產(chǎn)品的創(chuàng)新性就顯得很重要。此時(shí)，華英的一款袋裝圓柱形鴨血進(jìn)入付群中的視線，一改原來的盒裝形象，且產(chǎn)品在形狀與口感上都做了提升。

“這款產(chǎn)品具有爆品潛力。”憑借盛邦多年來的口碑與信譽(yù)，付群中直接在終端店鋪大力推廣該款鴨血，每個(gè)火鍋店先免費(fèi)贈(zèng)送試吃產(chǎn)品，加大華英品牌的宣傳力度，果然，推廣活動(dòng)做了一段時(shí)間，就收到了終端的良好反饋。除此之外，茴香小油條，小酥肉等產(chǎn)品也都在今年的銷售額上有不錯(cuò)的表現(xiàn)。對(duì)此，付群中的銷售心得就是：要學(xué)會(huì)與廠家打配合戰(zhàn)，聯(lián)合廠家推爆品。

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開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)餐渠道

實(shí)行企業(yè)精細(xì)化管理

為了實(shí)現(xiàn)銷售額與利潤(rùn)的同步提升，自去年起，付群中在維持原有餐飲、流通等銷售渠道的同時(shí)，開始涉足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，盯上“團(tuán)餐”這個(gè)新方向。

“就目前來說，已經(jīng)有很多廠家開始看重鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)潛力很大，但是和城市相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力還是普遍偏低，一些具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品牌能比較快速的打開市場(chǎng)，一線品牌由于價(jià)格較高，反而需要一定的時(shí)間?！备度褐姓f道。

從盛邦今年的銷售額占比來看，自從增加了鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)餐渠道的開拓，為整個(gè)流通渠道貢獻(xiàn)了不少增量，一直堅(jiān)持品質(zhì)的付群中認(rèn)為，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，勢(shì)必是一場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)，如今，盛邦凍品已經(jīng)在相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立站點(diǎn)，專門維護(hù)渠道的配送等各項(xiàng)服務(wù)。

管理方面，一支優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)最強(qiáng)大的武器。在付群中看來，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理也顯得十分重要，尤其是針對(duì)餐飲用戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)影響著客戶的直接體驗(yàn)，提升配送時(shí)效，及時(shí)獲取用戶反饋數(shù)據(jù)，幫助用戶解決問題，歸根結(jié)底都體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力上。

如今，在付群中眼中，壓力很大，對(duì)手很多，任務(wù)很重。但是他也深信，經(jīng)銷商這個(gè)職業(yè)依然是有價(jià)值的，未來，要走的的路還會(huì)很長(zhǎng)，盛邦也會(huì)繼續(xù)在專注火鍋食材供應(yīng)的領(lǐng)域更精進(jìn)。