【經(jīng)銷商】陶軍：在京東賣牛排，如何做到銷量全國第二

說起陶軍的經(jīng)歷，別人可能羨慕不來。食品科學(xué)專業(yè)科班出身的他，畢業(yè)后進(jìn)入上海檢疫局，一開始的道路可謂順風(fēng)順?biāo)?。然而，副科長(zhǎng)和主任的高官頭銜并沒能拴住陶軍的心，“從政”11年后，他選擇“下海”。事實(shí)證明，陶軍做出了正確選擇。

如今，陶軍經(jīng)營(yíng)的澳紐寶食品發(fā)展股份有限公司，業(yè)務(wù)繁榮，線上京東平臺(tái)銷售排名全國第二，線下已與1500家大賣場(chǎng)簽約，還創(chuàng)建高端牛排體驗(yàn)館，吸引了阿里巴巴的注意。

從食品檢測(cè)轉(zhuǎn)做進(jìn)口牛肉

1990年，陶軍畢業(yè)于上海海洋大學(xué)食品科學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入上海市檢疫局，從食品科實(shí)驗(yàn)室副科長(zhǎng)一直做到實(shí)驗(yàn)室主任。由于專業(yè)對(duì)口，他的專業(yè)知識(shí)不但沒有落下，還學(xué)到了很多新知，為日后創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2001年，陶軍離開檢疫局，當(dāng)時(shí)他35歲。“我一直相信一句話：人生就像一場(chǎng)電影，盡可能多扮演一些角色，能豐富人生閱歷。”回憶當(dāng)初，陶軍說，為了這個(gè)想法，他做了很多艱難的決定。

次年，陶軍去了加拿大，回到上海后決定開始人生的第一次創(chuàng)業(yè)，他借錢注冊(cè)了一個(gè)食品安全咨詢公司。因?yàn)楫?dāng)時(shí)食品安全咨詢是個(gè)全新的概念，所以公司剛開始的訂單并不是很多。隨著HACCP體系的逐步推廣，2002~2003年間，陶軍的公司陸續(xù)拿到了100多個(gè)訂單，其中包括可口可樂（中國）這樣的知名公司，這在當(dāng)時(shí)的咨詢行業(yè)里十分難得。

為了進(jìn)一步提高公司的影響力，陶軍參與了上海食品藥品監(jiān)督所組織的HACCP、國外食品安全法規(guī)的培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提高了行業(yè)內(nèi)的知名度，打開了新的市場(chǎng)。

2002年12月，陶軍與國際著名的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)——ITS檢測(cè)合作，開始從事出口驗(yàn)貨工作；2004年8月，陶軍在上海正式建立了同順商品檢驗(yàn)有限公司，主要做出口驗(yàn)貨、食品檢驗(yàn)業(yè)務(wù)；2008年，“同順”在全國設(shè)立了15個(gè)辦事處；2009年，“同順”與美國及北美地區(qū)最大的食品檢測(cè)機(jī)構(gòu)“實(shí)力可”合資，成立上海實(shí)力可商品檢驗(yàn)有限公司。

2011年，陶軍成立上海同順食品科技發(fā)展有限公司，主營(yíng)進(jìn)口牛肉、食品物流、食品添加劑等貿(mào)易業(yè)務(wù)，2015年6月16日，公司在上海股權(quán)托管交易中心E板掛牌。2015年度，公司的銷售額達(dá)到1.5億元人民幣，主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為進(jìn)口牛肉的采購、外委加工、品牌宣傳，以及電商、超市、團(tuán)購、大批發(fā)等渠道銷售。

轉(zhuǎn)型B2C 做真正的生意

2017年3月，陶軍將公司更名為“上海澳紐寶食品發(fā)展股份有限公司”（簡(jiǎn)稱“澳紐寶”），澳紐寶是陶軍的產(chǎn)品品牌，從字面上理解，就是澳大利亞和紐西蘭的寶貝，以前是商標(biāo)，現(xiàn)在改為公司名字。

澳紐寶具備國家質(zhì)檢總局認(rèn)可的進(jìn)口肉類國內(nèi)收貨人備案資格，可以自主辦理進(jìn)口手續(xù)。經(jīng)過多年的原料大批發(fā)，澳紐寶積累了全國約200余家區(qū)域大批發(fā)、工廠客戶的業(yè)務(wù)資源。

目前，澳紐寶是新西蘭第二大牛肉公司AFFCO公司在中國區(qū)最大的牛肉買家，享有AFFCO公司授予的“免定金”待遇，也因此公司的資金周轉(zhuǎn)周期變成12天，在業(yè)內(nèi)十分罕見。

2017年5月1日，澳紐寶完成轉(zhuǎn)型，成功與全國1500家大賣場(chǎng)簽約，其中包括家樂福、沃爾瑪、華潤(rùn)萬家、嘉榮、百佳、人人樂、大潤(rùn)發(fā)等。事實(shí)上，澳紐寶的轉(zhuǎn)型是從2016年開始的，轉(zhuǎn)型主要指的是業(yè)務(wù)從B2B轉(zhuǎn)到B2C。陶軍認(rèn)為，B2C才是真正的生意，因?yàn)锽2B客戶忠誠度不高，用陶軍的話說，“貴五毛錢東西就沒人買，便宜五毛錢就趨之若鶩”。

說到做牛肉的初衷，陶軍說，一開始是為了兒子，“兒子在溫哥華長(zhǎng)大，他6歲就開始吃牛排，每天都要吃一塊”。后來是為了這個(gè)龐大的市場(chǎng)。“生態(tài)牛肉天然健康，作為基礎(chǔ)原料，中國市場(chǎng)有巨大缺口。”

陶軍預(yù)測(cè)，未來中國菜單上肉類的第一席位將是牛肉，而非豬肉，這或在2021年成為現(xiàn)實(shí)。他說，這是參考了北美的發(fā)展趨勢(shì)，目前在中國一線城市，牛肉已逐漸成為常規(guī)消費(fèi)。

在陶軍看來，牛肉是最優(yōu)質(zhì)的蛋白源。他拿自己的兒子舉例說：“兒子心跳每分鐘50下，達(dá)到了職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員前鋒的水平，這是吃牛排加上鍛煉的結(jié)果。”陶軍由此也引出了公司的使命和愿景——強(qiáng)壯國人。

另一方面，進(jìn)口牛肉的食品安全風(fēng)險(xiǎn)由國家承擔(dān)，澳大利亞、巴西農(nóng)業(yè)部都保證產(chǎn)品無藥殘，再經(jīng)過中國進(jìn)口檢驗(yàn)檢疫的把關(guān)，不需要貿(mào)易商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

如今，陶軍的合作伙伴“中房置業(yè)股份有限公司”負(fù)責(zé)投資引進(jìn)澳大利亞活牛，澳紐寶幫其開拓國內(nèi)冰鮮牛肉市場(chǎng)。陶軍透露，隨后公司還將引進(jìn)新西蘭冰鮮牛肉和美國全程玉米谷飼牛肉。

此外，澳紐寶還有直供電商和大賣場(chǎng)的原裝小包裝定重產(chǎn)品，自有工廠豫園食品加工的調(diào)理牛排、靜態(tài)腌制牛排，自有工廠切割的牛羊肉產(chǎn)品，季節(jié)性牛羊肉卷產(chǎn)品，以及料理包產(chǎn)品、燒烤用產(chǎn)品。

未來的目標(biāo)是將渠道做到極致

渠道為王，終端制勝，永遠(yuǎn)是銷售的不二法則。中房置業(yè)股份有限公司看上陶軍，在于其快速轉(zhuǎn)型的能力和擁有的大量渠道。對(duì)于快速轉(zhuǎn)型，陶軍認(rèn)為自己找到了合適的合作伙伴，才開拓了大量賣場(chǎng)渠道資源；對(duì)于大量渠道，陶軍也反過來為其創(chuàng)造價(jià)值，比如創(chuàng)造人流和爆款。

“線下也需要爆款。”陶軍說，他們打造爆款的做法是，讓某款單品的線下價(jià)格比線上還便宜。例如，特定規(guī)格9.9元的牛排就為賣場(chǎng)吸引了巨大人流，陶軍介紹，這款產(chǎn)品并非拼接牛排，因?yàn)槭菑霓r(nóng)場(chǎng)直接到餐桌，所以可以保證10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。

另外，陶軍通過保證賣場(chǎng)零費(fèi)用、不退貨、買斷銷售、DM廣告、送大倉等手段，對(duì)大賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨，以拉動(dòng)終端、推動(dòng)銷售。

線上業(yè)務(wù)方面，澳紐寶京東旗艦店是自營(yíng)模式，由京東負(fù)責(zé)銷售和發(fā)貨，并提供售后服務(wù)。目前，澳紐寶在京東的銷量已達(dá)全國第二，今年的目標(biāo)是沖第一。除此之外，澳紐寶已經(jīng)簽約天貓超市、順豐優(yōu)選、蘇寧易購、1號(hào)店等，今年將送“紐紐星”“谷詩”“澳紐寶”三個(gè)品牌大規(guī)模進(jìn)入簽約電商平臺(tái)。

今年4月，澳紐寶線下體驗(yàn)店“滋滋馬克”牛排館開業(yè)，風(fēng)格定位現(xiàn)代簡(jiǎn)約時(shí)尚型，產(chǎn)品以和牛牛排、谷飼牛排為主，立足上海一線商圈，為線上“吸粉”做好線下體驗(yàn)。“滋滋馬克”牛排館得到了阿里巴巴的認(rèn)可，阿里巴巴旗下盒馬鮮生邀其入駐。陶軍的計(jì)劃是今年內(nèi)開出3~10家店，2018年在全國一線城市開出50~100家店。

“谷飼牛肉的認(rèn)可度在一線城市得到很大提高，高端牛肉中后部肉的開發(fā)，具有很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。”陶軍說，一級(jí)進(jìn)口商的商業(yè)價(jià)值正在下降，渠道的價(jià)值將逐步提升，一線城市線下實(shí)體店的商業(yè)價(jià)值也在快速提升，因此，公司未來的目標(biāo)就是將渠道做到極致。

“2017年底，簽約大賣場(chǎng)總數(shù)將增加到全國2500家；2018年底，再增加區(qū)域性賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市2萬家；2017年5月到2018年5月整個(gè)年度，完成B2C銷售額3~5億元。”陶軍說，2016年公司做到了2億元的銷售額，今年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入3億~4億元。

《冷凍食品》雜志 底真真