凍二代 | 林鈺杰：選新產(chǎn)品、走新渠道、做新品牌，探索凍品的三“新”打法

做過(guò)汽車銷售，從事過(guò)培訓(xùn)行業(yè)，最終林鈺杰還是決定子承父業(yè)，在凍品行業(yè)扎根。

父親林向東是四川乃至全國(guó)最早的一批冷食經(jīng)銷商。不過(guò)所謂“承”，在林鈺杰的理解里并非一味傳承，更意味著發(fā)展和創(chuàng)新。

凍品行業(yè)風(fēng)云變幻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐年加劇，林鈺杰深刻認(rèn)識(shí)到，二代新商必須探索一套不同的打法：新品牌，新渠道，新規(guī)劃，缺一不可。

冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：林鈺杰 四川啟至食品有限公司總經(jīng)理

代理品牌：伊利、和路雪、天冰、宏寶萊、木倫河、灣仔、思念、龍旺、賴湯圓、大橋道等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、線上

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新?tīng)I(yíng)商環(huán)境下

更需要新品牌和特色產(chǎn)品

林鈺杰是和家里的速凍生意一起成長(zhǎng)起來(lái)的。他出生于1991年，父親林向東從1993年開始從事冰淇淋銷售，代理了伊利、和路雪等大品牌。隨著速凍食品工業(yè)的發(fā)展和冰箱在家庭的普及，逐步增設(shè)了速凍食品品類，銷售了四川龍旺的第一批湯圓，與龍鳳、三全、思念等品牌建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2017年，大學(xué)畢業(yè)的林鈺杰在嘗試過(guò)汽車銷售和培訓(xùn)行業(yè)后，還是決定從事自己熟悉的速凍事業(yè)?！皞鹘y(tǒng)凍品生意不好切入，老打法已經(jīng)不適應(yīng)新市場(chǎng)，必須找到一條新路子?！绷肘暯苤v道，速凍行業(yè)經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展已經(jīng)同質(zhì)化嚴(yán)重，同樣的產(chǎn)品和渠道，只有靠打價(jià)格戰(zhàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，或者犧牲品質(zhì)獲得短時(shí)的收益，這不是他想要的。

于是他成立了四川啟至食品有限公司，致力于做差異化產(chǎn)品，適逢冰淇淋市場(chǎng)變革升級(jí)，他先后代理了宏寶萊、木倫河、瑪氏箭牌等冰淇淋新品牌。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

“南北方冰淇淋在用料、包裝、營(yíng)銷等方面還是有差異的，四川的冰淇淋市場(chǎng)比較落后，我們盡可能挑選一些品質(zhì)優(yōu)秀的，最好是有國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品，在用料、設(shè)計(jì)上都相對(duì)比較新穎?！绷肘暯芙榻B，這對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求。

“傳統(tǒng)冰淇淋銷售很依賴廠家推動(dòng)，靠品牌和渠道流量自然銷售，一個(gè)產(chǎn)品賣一兩年甚至兩三年。新品牌首先要經(jīng)銷商自己認(rèn)可，還要考慮產(chǎn)品是否符合年輕一代的消費(fèi)需求，比較考驗(yàn)選品的眼光；同時(shí)，主觀能動(dòng)性和靈活的營(yíng)銷方案也很重要，因?yàn)橐约鹤龊卯a(chǎn)品陳列，把產(chǎn)品匹配到合適的渠道。”

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定制產(chǎn)品匹配新需求

瞄準(zhǔn)盒馬、淘菜菜等新渠道

基于對(duì)冷凍行業(yè)的了解和對(duì)消費(fèi)需求的研究，林鈺杰聯(lián)合食品廠家定制了多款產(chǎn)品，如聯(lián)合滿嘴香定制“餃司令”水餃，聯(lián)合凌湯圓推出“湯圓娘子”湯圓。他介紹，現(xiàn)在堅(jiān)果等高纖維食品的需求旺盛，公司特意聯(lián)合凌湯圓定制了堅(jiān)果湯圓，添加開心果、瓜子等堅(jiān)果，提高產(chǎn)品附加價(jià)值；還計(jì)劃定制一款真正傳統(tǒng)手工的湯圓。

“我有兩個(gè)堅(jiān)持，一是堅(jiān)持把產(chǎn)品做到極致，自己品嘗后打分至少要超過(guò)90分；二是堅(jiān)持把差異化做到極致，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力?！痹谒磥?lái)，冷凍行業(yè)從最初的無(wú)序發(fā)展到現(xiàn)在飽和式發(fā)展，消費(fèi)者也更趨理性，更追求產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比，如鐘薛高等雪糕新品牌的興起帶動(dòng)整個(gè)冰淇淋行業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和口感更加挑剔。

新品牌爆發(fā)的背后是新消費(fèi)渠道的崛起，作為凍品新商的林鈺杰格外關(guān)注新渠道。目前，公司已經(jīng)跟盒馬、淘菜菜、美團(tuán)優(yōu)選等新渠道建立合作關(guān)系。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

“跟傳統(tǒng)商超、終端相比，盒馬更喜歡新產(chǎn)品，要給顧客新鮮感，一款產(chǎn)品基本上1-2個(gè)月時(shí)間就被淘汰了；淘菜菜、美團(tuán)則對(duì)價(jià)格敏感度高。這些新渠道有一個(gè)共同點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈的要求比較高，比如物流端的履約效率，溫度控制、產(chǎn)品日期和客戶服務(wù)能力等。”林鈺杰介紹，這就淘汰了一部分資質(zhì)較差的經(jīng)銷商。

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后疫情時(shí)代下的新規(guī)劃

呼吁更多年輕人加入凍品行業(yè)

“青春才幾年，疫情就三年。”最近的這句網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)用在林鈺杰身上更有意思，“入行五年，疫情就三年”。因此，他一直在思考，后疫情時(shí)代下應(yīng)該如何發(fā)展。

“疫情之下，冷凍食品銷量大爆發(fā)，也改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，從大型商超轉(zhuǎn)戰(zhàn)小終端，從線下移到線上，從餐飲到家庭，給整個(gè)行業(yè)按下了快進(jìn)鍵?！绷肘暯鼙硎荆芸春妙A(yù)制菜、時(shí)令產(chǎn)品以及各地小吃的發(fā)展空間，如南方特色的青團(tuán)、川味小吃等，隨著南北方口味的融合、冷鏈物流的發(fā)展和電商的普及會(huì)進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

下一步，他考慮增加預(yù)制菜新品，聯(lián)合品牌定制更多家庭消費(fèi)產(chǎn)品。

“我的五年經(jīng)銷生涯，前半場(chǎng)是懵的，一開始不可避免走了很多彎路，后半場(chǎng)才在父親和行業(yè)前輩的指導(dǎo)下找到感覺(jué)，摸索出一條適合自己的道路，并逐漸發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣?！痹谒磥?lái)，新時(shí)代的新經(jīng)銷商需要更多冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神和學(xué)習(xí)精神。

“速凍行業(yè)是有未來(lái)的?！绷肘暯芟Ｍ嗄贻p人融入凍品行業(yè)，加強(qiáng)交流碰撞思想，在傳承中創(chuàng)新，在傳承中發(fā)展，給行業(yè)帶來(lái)新鮮活力，共同做大凍品事業(yè)。