店面五六平，店員一兩名，日銷卻能上千元！

外賣作為近幾年火熱的餐飲形態(tài)，受到眾多速凍食品企業(yè)的關(guān)注。

繼速凍燜面嫁接外賣后，河北某速凍企業(yè)將速凍水餃也“搬”上了這個渠道。通過開設(shè)品牌外賣店，該企業(yè)開創(chuàng)了速凍水餃的售賣新形式。其負(fù)責(zé)人堅信，按照當(dāng)前的發(fā)展，該企業(yè)將不僅僅是一個速凍品牌，還可能成長為知名的外賣餐飲品牌。

搭上外賣，速凍水餃日銷上千元

一兩名店員，三四張桌子，五六平方米的面積，這就是河北這家企業(yè)打造的外賣店。別看店面不大，貢獻卻一點也不小。“業(yè)績好時，一天上千元營業(yè)額是不成問題的。”該企業(yè)負(fù)責(zé)人王先生說。

談到這個新模式，他有些興奮：“2015年，百度外賣等平臺開始瘋狂砸錢，培養(yǎng)消費者的外賣習(xí)慣。我們當(dāng)時就意識到了其中的機會，但究竟該怎么抓住卻不清楚。”

那時，山東一個經(jīng)銷商的做法給了啟發(fā)。這個經(jīng)銷商做凍品的時間不長，為了拉動銷量，他與其他人合開了幾家水餃外賣店。這些店與外賣平臺合作，專門賣該企業(yè)生產(chǎn)的速凍水餃，銷量相當(dāng)不錯。

該企業(yè)考察這個模式后，認(rèn)為很可行，就和經(jīng)銷商商議著合作的事情。企業(yè)負(fù)責(zé)水餃外賣店的開店和運營管理工作，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)配送產(chǎn)品，并及時接收反饋信息，雙方共同探索，使速凍水餃在外賣這條路上走得更穩(wěn)。

統(tǒng)一化、定制化，打造外賣品牌

決定做外賣店后，這家企業(yè)提前進行了規(guī)劃，統(tǒng)一店面名稱、招牌和裝修風(fēng)格等。據(jù)了解，這些店采用米白色作為主色調(diào)，門頭上有著醒目的大字“××水餃”(該企業(yè)水餃品牌名)，這種設(shè)置一方面體現(xiàn)了品牌，另一方面突出了產(chǎn)品，便于消費者記憶。

除此之外，各店面產(chǎn)品的價格基本上也保持統(tǒng)一，一份水餃價格在15~20元。“統(tǒng)一售價是為了避免像流通渠道那樣，出現(xiàn)自家產(chǎn)品大打價格戰(zhàn)的情況。”王先生說，穩(wěn)定的價格體系，是對市場和消費者負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。“價格戰(zhàn)損害的是企業(yè)形象。部分店面為了降低價格，可能會以次充好，影響消費者體驗和廠家品牌形象，因此我們需要把控價格體系。”

為了打造出一個真正的外賣品牌，該企業(yè)還定制了餐具、紙巾等。“成本可能會高一點，但很值得。”王先生評價道。

他分析，線上消費和線下消費很不一樣。在線下門店，消費者可以直接享受到餐飲店的服務(wù)，有一個體驗評價;但是線上渠道的消費者，則不能直接感受到這種服務(wù)。因此，線上渠道的運營商更要在細節(jié)方面做足功夫。他舉例稱，三只松鼠等互聯(lián)網(wǎng)食品品牌，能迅速獲得認(rèn)可的原因就在這兒，如三只松鼠贈送的開殼器、垃圾袋、濕巾等，會讓消費者覺得非常貼心，消費體驗更好，很多實體店就沒有這些東西。

考慮到吃水餃時很多人喜歡蘸醋和辣椒，所以這家企業(yè)又定制了小碟子，用來放醋和辣椒。小碟子可以密封，即使外賣騎手在配送過程中偶有顛簸，蘸料也不會灑出來。

開店有規(guī)律，輻射3~5公里

由于以外賣為主，堂食為輔，這些店不僅面積較小，就連位置也選在不顯眼的地方。

“地理位置越好租金越高。外賣店不需要大量的流動人口來拉動銷量，所以沒必要為高昂的租金買單。”王先生認(rèn)為，租金是壓垮餐飲店的“三座大山”之一，將店選在位置一般的地方，反而有利于存活。為了挖掘更多潛在客戶，店面最好選在辦公樓或小區(qū)附近。

通過兩年的實戰(zhàn)，這家企業(yè)逐漸總結(jié)出一些開店規(guī)律。在一個區(qū)域內(nèi)，店面數(shù)量既不能過多也不能過少。“一個店面的輻射范圍，就是周邊三到五公里。”王先生表示，這個結(jié)論是他們綜合多方面因素得出的，如一個區(qū)域內(nèi)的潛在消費者數(shù)量、單店烹飪速度以及外賣騎手配送范圍。“店面太密集，消費人口不足，就很難維持一個店面的運營;店面太少，又會增加配送時間，影響消費體驗。”

廠家統(tǒng)一組織活動，應(yīng)對競爭

王先生介紹，兩三年前，他們公司剛開始嘗試時，山東地區(qū)做這一模式的還不多。但是自2016年以來，當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了多家企業(yè)，競爭漸趨激烈。他坦言，為了應(yīng)對競爭，公司會聽取店面運營人員的意見，參加外賣平臺的“滿減”等活動，有時還會針對性地主動開展促銷。

“我們組織活動的流程是這樣的：店面運營伙伴發(fā)現(xiàn)強勁的競爭對手后，反饋給公司，公司根據(jù)其建議，決定是否開展促銷活動。開展的話，要考慮對哪些店面、哪些產(chǎn)品，推出什么樣的活動。”王先生說，走這個流程是統(tǒng)籌考慮的結(jié)果，防止個別店私自參加活動，影響同區(qū)域內(nèi)其他店的生意。

表面上看，這個模式只是把速凍水餃從生變熟，從線下搬到了線上，但已經(jīng)在外賣渠道做了兩年的王先生則感慨：“完全不是那么簡單的事兒。”

他分析，從生到熟的過程中，服務(wù)對象變成了一個個消費者，他們的需求非常多樣化。需要認(rèn)真思考如何用簡單的十幾款產(chǎn)品，滿足消費者的個性化需求。

在山東多個市場基本飽和的情況下，今年該企業(yè)開始在石家莊等地嘗試復(fù)制“山東模式”。王先生堅信，按照當(dāng)前的發(fā)展，未來公司將不僅僅是個速凍食品品牌，還會成長為知名的外賣餐飲品牌。

丨后記丨

在速凍產(chǎn)品與外賣的結(jié)合上，上述這家企業(yè)是記者接觸的第二家速凍食品生產(chǎn)企業(yè)。

此前，記者曾報道過一個經(jīng)銷商，他將速凍燜面搬到外賣上，在鄭州地區(qū)短時間內(nèi)實現(xiàn)了迅速覆蓋。(相關(guān)閱讀：當(dāng)速凍燜面遇上互聯(lián)網(wǎng)，(+∞)復(fù)制覆蓋全城!)但遺憾的是，一年后，由于競爭激烈等多方面原因，那幾家店已經(jīng)不再營業(yè)了。

同為外賣店，這家企業(yè)的水餃店與那個經(jīng)銷商的燜面店有很多相似之處：選址上，不傾向于地理位置最優(yōu);注重細節(jié)上的消費體驗，定制餐盒等。

不過，二者也有很多不一樣的地方。

水餃店是由廠家主導(dǎo)，經(jīng)銷商配合完成的，其在全國市場的控制能力、產(chǎn)品議價能力等非常強勢。別人想開，必須先經(jīng)過公司允許;而燜面店則是一個經(jīng)銷商主導(dǎo)的，產(chǎn)品利潤空間相對較小，僅在一定范圍內(nèi)實現(xiàn)了快速復(fù)制，這也是隨后其他地區(qū)出現(xiàn)類似店面的重要原因之一。

速凍燜面與外賣結(jié)合受阻后，這家企業(yè)的這種嘗試能否成功，還有待時間驗證。不過有一點或許需要欲嘗試的企業(yè)想明白，那就是自己的核心競爭力究竟是產(chǎn)品還是模式。