百?gòu)?qiáng)凍品商丨趙峰：做“大哥”很多年，要訣是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)+創(chuàng)新行動(dòng)”

“未學(xué)經(jīng)商，先學(xué)做人。”這是商界巨子李嘉誠(chéng)常說(shuō)的一句話。趙峰對(duì)此非常認(rèn)同，他認(rèn)為做生意就要先做人，為人正直誠(chéng)信才是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。

從業(yè)20多年，趙峰因誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和勤奮踏實(shí)在業(yè)內(nèi)擁有頗高威望。凍品市場(chǎng)里很多同行都叫他“大哥”，不僅因?yàn)樗莾銎啡Φ那拜?，業(yè)務(wù)做得好，更是對(duì)其人品的認(rèn)可。

人物名片：成都市鑫頂峰食品有限公司董事長(zhǎng) 趙峰

代理品牌：海霸王、海欣、范府、佳士博等

經(jīng)營(yíng)理念：服務(wù)制勝，積極嘗試新事物

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、餐飲

從業(yè)感言：踏實(shí)勤奮總會(huì)有收獲

送貨起步，找準(zhǔn)事業(yè)定位

1989年，因老家河北白洋淀有很多人外出做水產(chǎn)生意，趙峰也來(lái)到成都投奔親戚，做起了生意，主要銷售田雞腿、魷魚(yú)、扇貝等河北區(qū)域性水產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，凍品市場(chǎng)還沒(méi)啟動(dòng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多以干雜和調(diào)味品為主，他和妻子天天出去給客戶送貨。“我們騎自行車(chē)帶著12箱貨，從后面根本看不到人。”當(dāng)時(shí)交通不方便，他們只能起早貪黑送貨，好在生意漸有起色。

1993年，趙峰在水產(chǎn)基礎(chǔ)上增加雞副類產(chǎn)品。1997年，他開(kāi)始代理海霸王的湯圓水餃，真正接觸凍品。看到四川發(fā)達(dá)的火鍋餐飲行業(yè)，2003年他又新增海霸王的火鍋料產(chǎn)品。趙峰喜歡與大品牌合作。“大品牌品質(zhì)穩(wěn)定，還能帶來(lái)平臺(tái)附加價(jià)值。”他舉例，有人采購(gòu)海霸王的產(chǎn)品，肯定還要捎帶購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，這樣不同檔次、價(jià)格、品類的產(chǎn)品就區(qū)分開(kāi)了。

海霸王之后，他又代理了海欣、范府、佳士博等品牌，幾大品牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)不一，產(chǎn)品檔次不同，很好地形成了差異化銷售。對(duì)代理的多個(gè)品牌，他有著完整的價(jià)格控制體系，充分發(fā)揮品牌區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因地制宜地培育市場(chǎng)。

現(xiàn)在，鑫頂峰的3000多個(gè)二批商遍布整個(gè)西南區(qū)域。“80%的老客戶都是我們一手扶持起來(lái)的，從一開(kāi)始虧損，到教他們?cè)趺醋霾椭佖洠踔镣鈨扇齻€(gè)月結(jié)一次賬，我們給客戶不少幫助，客戶自然也會(huì)給我們很多支持，大家十多年如一日地合作。”趙峰說(shuō)。

三大業(yè)務(wù)，全面服務(wù)客戶

洞察商機(jī)、快速行動(dòng)，是趙峰的特點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)四川人愛(ài)吃火鍋，開(kāi)始涉足火鍋料品類；發(fā)現(xiàn)送貨上門(mén)生意會(huì)比別人家好做，就拓展了冷鏈物流業(yè)務(wù)；發(fā)現(xiàn)外地面點(diǎn)運(yùn)到四川物流費(fèi)太高，便自建了食品工廠。

鑫頂峰旗下現(xiàn)有凍品經(jīng)銷、冷鏈物流、食品工廠三大業(yè)務(wù)板塊。而早在2003年趙峰就已布局冷鏈物流和食品工廠，足見(jiàn)其眼光之超前。

西南地區(qū)多山路，交通不發(fā)達(dá)，配送不便，認(rèn)識(shí)到配送重要性的趙峰，從自行車(chē)、面包車(chē)到配送車(chē)逐步升級(jí)，自2003年起，陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了十幾輛冷鏈物流車(chē)。因?yàn)樵谒磥?lái)，經(jīng)銷商是做服務(wù)的。“配送是售后服務(wù)的一部分，只有讓客戶得到利益，自己才有錢(qián)賺。給客戶送完貨，再?gòu)膹S家拉車(chē)貨回來(lái)，也降低了我們的物流費(fèi)用。”趙峰說(shuō)。

產(chǎn)品方面，他還引進(jìn)花色面點(diǎn)、牛排、禽畜和水產(chǎn)調(diào)理品等花樣產(chǎn)品，并增加了團(tuán)餐、鄉(xiāng)廚渠道。“鄉(xiāng)廚產(chǎn)品不僅要味道好，價(jià)格低，還要份量大，讓人感覺(jué)實(shí)惠。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，經(jīng)銷商越要尋找新方向。”

考慮到部分面點(diǎn)運(yùn)輸?shù)剿拇ǖ母哳~費(fèi)用，2003年趙峰建起了自己的食品工廠，主要生產(chǎn)面包糠、面點(diǎn)和調(diào)理食品等。隨著客戶需求的多樣化，他還生產(chǎn)黑糖糍粑、黃糖糍粑、綠茶佛餅、脆皮香蕉、黑米糕等產(chǎn)品。

無(wú)論是經(jīng)銷生意、冷鏈物流服務(wù)，還是食品工廠業(yè)務(wù)，趙峰始終堅(jiān)持一個(gè)原則：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)待大小客戶一視同仁，從產(chǎn)品到售后提供絕對(duì)保障，真誠(chéng)對(duì)待每個(gè)客戶。

積極嘗鮮，創(chuàng)新訂貨會(huì)模式

近幾年，鑫頂峰在傳統(tǒng)經(jīng)銷、配送和生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，積極嘗試新事物，創(chuàng)新訂貨會(huì)模式，發(fā)展新渠道，試水互聯(lián)網(wǎng)。

首先是大膽嘗試互聯(lián)網(wǎng)。在四川本土凍品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)“找凍品網(wǎng)”誕生之初，趙峰就與其達(dá)成了合作。

“可能未來(lái)十年內(nèi)，傳統(tǒng)渠道并不會(huì)被完全取代。但找凍品網(wǎng)是一個(gè)很好的契機(jī)，會(huì)給凍品行業(yè)打開(kāi)一片新天地。早早加入的人，可以占得先機(jī)，就像早期的淘寶網(wǎng)一樣，很多人一開(kāi)始并不看好。事實(shí)證明，只有堅(jiān)持下來(lái)的人才會(huì)取得成功。”趙峰說(shuō)，自己愿意抓住機(jī)會(huì)，嘗試新鮮事物。

讓趙峰印象最深刻的是，2016年鑫頂峰組織的成都“麻將友誼”比賽，客戶在訂貨會(huì)上靠打麻將贏取額外獎(jiǎng)勵(lì)。

趙峰說(shuō)，成都的兩大特色文化就是火鍋和麻將，火鍋文化已被發(fā)揮到極致，何不試試在訂貨會(huì)上打麻將呢？于是，當(dāng)年4月鑫頂峰在成都舉辦了首屆“麻將友誼”比賽，客戶靠打麻將獲取額外的獎(jiǎng)勵(lì)，這在凍品經(jīng)銷商中開(kāi)了先例。據(jù)了解，在既定優(yōu)惠之外，趙峰還額外拿出40多萬(wàn)元獎(jiǎng)給贏的客戶，獎(jiǎng)品有冰柜、車(chē)（最好的是奔馳車(chē)）。這次活動(dòng)效果驚人，在很多人的朋友圈刷了屏，事后很多客戶還埋怨時(shí)間太短，沒(méi)有通知到他們。

目前，經(jīng)銷業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定，趙峰將更多的精力放在了食品工廠上，增加產(chǎn)品品種，豐富銷售渠道。2017年，其食品工廠年銷售額達(dá)5000多萬(wàn)元，輻射區(qū)域也從四川擴(kuò)大到整個(gè)西南。

對(duì)于下一步的工作，趙峰表示，在已有業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的前提下，會(huì)將精力重點(diǎn)放在兩個(gè)方面：一是食品生產(chǎn)方面，繼續(xù)深耕市場(chǎng)；二是經(jīng)銷層面，擴(kuò)大鑫頂峰的品牌影響力。

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