百強(qiáng)經(jīng)銷商丨劉春海：未來拎得清，才能行得遠(yuǎn)

在承德金龍副食品商貿(mào)有限公司(簡稱“承德金龍”)，劉春海是公司的“靈魂人物”。

自2002年融入公司以后，他不斷研究經(jīng)營策略、管理模式，設(shè)立分公司并細(xì)化市場，最終帶領(lǐng)公司發(fā)展成為當(dāng)?shù)貎銎沸袠I(yè)的領(lǐng)軍者。

劉春海深知，想要做好凍品，不僅要懂得經(jīng)營自己的團(tuán)隊(duì)，更要時(shí)刻保持對市場的敏感性，瞄準(zhǔn)其發(fā)展趨勢。他堅(jiān)信，只有把握趨勢，不斷進(jìn)取，才能持續(xù)有所創(chuàng)造。

?冷食傳媒

人物名片：承德金龍副食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉春海

代理品牌：三全、灣仔碼頭、惠發(fā)、千味央廚、金路易、冰宇、麗日魚坊等

優(yōu)勢渠道：商超

經(jīng)營理念：誠實(shí)守信、追求卓越、永繼發(fā)展

從業(yè)感言：把握趨勢，不斷進(jìn)取，才能有所創(chuàng)造

??? 1 ???

“專家策略”重建運(yùn)營生態(tài)

與很多白手起家或子承父業(yè)的同行不同，劉春海的經(jīng)銷之路是從“幫忙”開始的。

2002年之前，劉春海在龍鳳食品擔(dān)任多年省區(qū)經(jīng)理，與凍品行業(yè)有著密切的接觸。成立于2000年的承德金龍，原來是劉春海服務(wù)的一個(gè)客戶，兩年后，承德金龍把剛從龍鳳食品離職的他“挖”了過去，擔(dān)任公司的職業(yè)經(jīng)理人。

“本來是去幫忙的，沒想到一做就做到了現(xiàn)在。”劉春海笑著說，中間雖然有過兩次要離開的意向，但最終還是選擇留了下來。“這可能是一段奇緣。”他幽默地表示。

承德金龍創(chuàng)立不久，年銷售額不足千萬元，而且是以糧油副食調(diào)料為主，冷凍類產(chǎn)品僅有三全一個(gè)品牌，占比很小。顯然，公司的運(yùn)營生態(tài)需要重新建立。

彼時(shí)，正值國內(nèi)零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展階段，系統(tǒng)性的商超格局尚未真正形成。一方面，市場競爭激烈，體系混亂;另一方面，很多超市對未來趨勢沒有清晰的判斷，不知道接下來的路該往哪兒走。“當(dāng)?shù)爻袚?dān)心生存空間被壓縮，一天天都在喊狼來了，他們口中的‘狼’就是麥德龍、大潤發(fā)這些大型商超?！眲⒋汉Ｃ枋霎?dāng)時(shí)的情形。

接手承德金龍后，劉春海深感責(zé)任重大。經(jīng)過深度謀劃，他找出了一個(gè)致勝秘籍，一舉確立了公司在當(dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)先地位。

這一秘籍就是“專家策略”。具體來講，就是帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)走出去，到各大零售企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，了解系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)如何高效對接。通過不斷探索，再加上劉春海多年在龍鳳食品零售渠道的積累，公司在與當(dāng)?shù)厣坛暮献髦胁粌H能夠明確獲知對方的需求，甚至還能把外地的先進(jìn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)傳遞給他們，從而促使雙方的合作更加緊密。

“商超把承德金龍視為真正的戰(zhàn)略合作伙伴，和競爭對手比起來，我們的優(yōu)勢自然明顯很多?！眲⒋汉８嬖V記者，通過“專家策略”的運(yùn)用，以及對糧油產(chǎn)品國際行情的準(zhǔn)確判斷，公司在2002—2010年發(fā)展迅速，成為了承德市超市系統(tǒng)中最大的食品供應(yīng)商之一。

??? 2 ???

調(diào)整產(chǎn)品鏈，著力凍品

商業(yè)市場瞬息萬變，操盤者需要時(shí)刻保持高度敏感，才能洞察趨勢，把握先機(jī)。身處商界，劉春海也有同樣的感受。

當(dāng)時(shí)間推移到2012年，劉春海發(fā)現(xiàn)，糧油副食調(diào)料類常溫產(chǎn)品的毛利率越來越低，且由于經(jīng)營門檻低、竄貨等問題，該行業(yè)的競爭越來越激烈。

這一情形已經(jīng)嚴(yán)重影響到了公司的發(fā)展，他意識到，是時(shí)候開展新一輪的策略調(diào)整了。

于是，他把目光鎖定到了凍品區(qū)域。隨著商超業(yè)態(tài)走向成熟，經(jīng)銷系統(tǒng)所需的經(jīng)營費(fèi)用不斷攀升，原來單純依靠三全單一品牌的路徑已經(jīng)行不通。

“在商超渠道，促銷員的工資成本是經(jīng)銷商最大的投入。近年來人工成本上漲，以我們原來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，每一個(gè)門店配備一名促銷員，利潤就所剩無幾。不想被淘汰就要做強(qiáng)做大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整?！眲⒋汉．?dāng)機(jī)立斷，強(qiáng)化冷鏈產(chǎn)品，擴(kuò)大凍品代理版圖。

在品牌的選擇上，劉春海制定的原則是盡量減少同質(zhì)化產(chǎn)品，即同一類別、“咖位”相當(dāng)?shù)钠放浦兄贿x其中一個(gè)，避免自家代理的產(chǎn)品自相殘殺，盡可能減少自我競爭。

截至目前，公司已陸續(xù)拿到了三全、灣仔碼頭、惠發(fā)、千味央廚、金路易、冰宇、麗日魚坊、羊大鮮等多家品牌的代理權(quán)，產(chǎn)品覆蓋米面制品、肉制品、丸類制品等多個(gè)品類，接下來還將增加水產(chǎn)調(diào)理品等。

新的策略實(shí)施后，效果顯著，完整的冷凍產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈有效分擔(dān)了促銷員工資的壓力。

??? 3 ???

設(shè)立分公司，細(xì)化市場

劉春海介紹，承德金龍目前擁有員工110余人，其中促銷員占比過半，2013年公司搬入新址，結(jié)束了常溫庫和冷庫分離導(dǎo)致的出貨困難、管理困難局面。

近幾年，公司處于穩(wěn)步增長期。與此同時(shí)，為了進(jìn)一步細(xì)化市場，服務(wù)各個(gè)細(xì)分市場，公司選擇在高人口密度的平泉縣和距離市區(qū)較遠(yuǎn)的豐寧縣分別開設(shè)分公司，并在另外幾個(gè)縣配置了地招的銷售員，通過每周到公司開會的方式進(jìn)行統(tǒng)一管理。

目前，各分公司的經(jīng)營也呈現(xiàn)出良好態(tài)勢，再加上多年來一直秉承誠實(shí)守信、追求卓越、永繼發(fā)展的經(jīng)營理念，公司在激烈的市場競爭中贏得了眾多客戶的好評和信任，這讓劉春海倍感欣慰。

下一步，劉春海打算成立一支項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專攻B2B市場，他表示：“團(tuán)隊(duì)已經(jīng)初步組建起來了，還要用兩到三年的時(shí)間去打磨，現(xiàn)在一切才剛剛開始?！?/span>

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請告知

往期回顧：

百強(qiáng)凍品商 | 宋亦帆：500強(qiáng)高管創(chuàng)業(yè)，為啥看中了凍品

百強(qiáng)凍品商 | 馬昌艷：立足響水，“引爆”全國凍品渠道，她是怎么做到的

百強(qiáng)凍品商 | 付保玉：30年凍品“老炮兒”，怎樣做到與時(shí)俱進(jìn)

百強(qiáng)凍品商 | 張玉環(huán)：心懷夢想與感恩，山里也能飛出“金鳳凰”

百強(qiáng)凍品商 | 張才秋：建下大冷庫，引來名品牌

百強(qiáng)凍品商 | 劉海寧：經(jīng)銷商做市場，幫企業(yè)也是幫自己

百強(qiáng)凍品商 | 張舉鵬：滬州不僅有老窖，更有凍品圈老將

百強(qiáng)凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯，好品牌是我的生存之道

百強(qiáng)凍品商 | 孫桂秋：天生生意人，一路過關(guān)斬將

百強(qiáng)凍品商 | 嚴(yán)國堯：從“三無”門外漢到蘇州“嚴(yán)老大”

百強(qiáng)凍品商 | 李心黨：只做“搬運(yùn)工”的經(jīng)銷商沒有出路