榜樣經(jīng)銷(xiāo)商 | 李雙江：從凍品批發(fā)轉(zhuǎn)型社區(qū)零售，5年來(lái)他經(jīng)歷了哪些蛻變和思考？

近日，定位一日三餐場(chǎng)景化消費(fèi)的食材超市——“餐考題”，在河南南陽(yáng)正式開(kāi)業(yè)。80平門(mén)店覆蓋約1000個(gè)sku，其中凍品占比50%，涵蓋早中晚餐、西餐、火鍋、海鮮、廚房用品等多種品類(lèi)。

這是南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司總經(jīng)理李雙江創(chuàng)立的新項(xiàng)目。自2013年9月成為凍品經(jīng)銷(xiāo)商至今，他從傳統(tǒng)批發(fā)流通逐漸走向新零售。

這位凍品商轉(zhuǎn)型的背后，都有哪些“基因”支撐?對(duì)于剛剛興起的一日三餐超市便利店連鎖系統(tǒng)而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)分別有哪些?

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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近千個(gè)sku、覆蓋一日三餐、會(huì)員制

凍品商試水新零售

“餐考題”食材超市開(kāi)張的日子，選在了周一，一周工作日的開(kāi)始。開(kāi)業(yè)3天，會(huì)員卡辦了200多張。

主打“食材全又好，做飯來(lái)參考”，用近千個(gè)sku覆蓋一日三餐全消費(fèi)場(chǎng)景，以及會(huì)員制消費(fèi)、渠道全托管，正是“餐考題”的主要特色。

“門(mén)店的裝修、燈光、貨架等，我們都用了比較高的檔次，定位是做大眾消費(fèi)的精品社區(qū)店?！崩铍p江介紹，“差不多有1000個(gè)單品，其中凍品占50%，主要是三全、思念、正大、安井、雙匯等頭部品牌，以早餐類(lèi)產(chǎn)品為主，25-45歲的女性為主要目標(biāo)客群。”

另外50%的配套產(chǎn)品，包括低溫奶制品、米面糧油、調(diào)味品、禽蛋類(lèi)等。相當(dāng)于優(yōu)選了便利店的產(chǎn)品，消費(fèi)者在這里可以一站式采購(gòu)日常的高頻剛需消費(fèi)品。

此外，餐考題還推出了兩大特色品項(xiàng)。一是進(jìn)口酒水，二是禮盒產(chǎn)品。

在李雙江看來(lái)，

進(jìn)口紅酒、啤酒等酒水產(chǎn)品，迎合年輕消費(fèi)者的喜好，目前社區(qū)便利店基本沒(méi)有這些產(chǎn)品;

而圍繞全年節(jié)令，可以做很多禮盒產(chǎn)品，這些都是提升客單價(jià)和毛利的品項(xiàng)。

據(jù)了解，在經(jīng)營(yíng)實(shí)體店之前，“餐考題”已有自己的線(xiàn)上商城。在線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)下，推出了渠道全托管模式，即操作系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，讓專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，各項(xiàng)工作都能執(zhí)行到位。

餐考題采取的是會(huì)員制模式?！拔覀冏隽舜髷?shù)據(jù)分析，每天來(lái)領(lǐng)禮品的消費(fèi)者中，有95%都會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)?！崩铍p江說(shuō)。

“開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)其實(shí)沒(méi)什么套路?，F(xiàn)在天氣冷，好多居民都不愿意出來(lái)，你去小區(qū)發(fā)傳單沒(méi)幾個(gè)人愿意接。我們的會(huì)員制不僅為消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，也增加了持續(xù)性消費(fèi)。一個(gè)社區(qū)店要是有1000個(gè)會(huì)員，營(yíng)業(yè)額就會(huì)很穩(wěn)定。”

在李雙江的規(guī)劃中，“餐考題”開(kāi)業(yè)后，會(huì)在方圓500米范圍的小區(qū)投放廣告，后期還會(huì)招募會(huì)員、團(tuán)長(zhǎng)等，做好社群管理。

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B端到C端，持續(xù)轉(zhuǎn)型探索

如今，李雙江有三個(gè)身份：河南南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司總經(jīng)理、河南云采供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)、餐考題創(chuàng)始人。這三個(gè)身份，見(jiàn)證了他從一名傳統(tǒng)凍品商向家庭食材新零售商的轉(zhuǎn)型。

李雙江大學(xué)時(shí)的專(zhuān)業(yè)是電子商務(wù)。大學(xué)畢業(yè)前，他曾進(jìn)入三全食品實(shí)習(xí)，在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷(xiāo)員。短短幾個(gè)月的經(jīng)歷，讓他與凍品結(jié)下了不解之緣。

2013年，在三全食品工作兩年多后，李雙江回到老家南陽(yáng)創(chuàng)立誠(chéng)惠萬(wàn)家食品，正式成為一名凍品經(jīng)銷(xiāo)商。

與許多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，他通過(guò)代理三全等知名品牌，差異化選品以及良好的服務(wù)，很快在南陽(yáng)凍品界站穩(wěn)了腳跟，渠道主要為BC便利店、餐飲和農(nóng)貿(mào)。

創(chuàng)業(yè)三年時(shí)，年銷(xiāo)售額突破千萬(wàn)元。公司正處于高速增長(zhǎng)階段，李雙江卻敏銳感受到傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的危機(jī)：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)空間越來(lái)越低;車(chē)輛等硬件設(shè)備開(kāi)始老化，需要持續(xù)投入資金;團(tuán)隊(duì)大了，成本和管理都是問(wèn)題……”

正是在這個(gè)時(shí)候，他萌生了從服務(wù)B端轉(zhuǎn)到服務(wù)C端的想法，也開(kāi)始做嘗試。

“凍品食材新零售這個(gè)模式，我們很早就開(kāi)始探索了?！崩铍p江回憶道，“2015年9月，我開(kāi)了第一家半批發(fā)半零售的凍品店。2019年5月，開(kāi)了第二家店。今年開(kāi)的餐考題，其實(shí)是第三家了，但是首家打出品牌的純零售店。”

2019年4月29日，李雙江成立河南云采供應(yīng)鏈管理有限公司，正式運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上貿(mào)易。年初疫情期間，大部分消費(fèi)者都不出門(mén)，但李雙江的兩家門(mén)店一直在營(yíng)業(yè)，許多消費(fèi)者通過(guò)線(xiàn)上的“餐考題云集超市”下單。

“經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程?！崩铍p江表示，從線(xiàn)上的“餐考題云上集市團(tuán)購(gòu)平臺(tái)”到線(xiàn)下的“餐考題一日三餐食材超市實(shí)體店”開(kāi)業(yè)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)用了整整半年時(shí)間，來(lái)驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)模式、銷(xiāo)售閉環(huán)、市場(chǎng)品牌認(rèn)知以及行業(yè)發(fā)展方向。

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如何做好凍品食材新零售店?

“餐考題”的答案是……

2020年，對(duì)凍品人來(lái)講，最火的賽道莫過(guò)于火鍋燒烤食材新零售。冷食君在盤(pán)點(diǎn)品牌時(shí)發(fā)現(xiàn)，凍品商轉(zhuǎn)型做這類(lèi)店的也不在少數(shù)。那么，凍品商的優(yōu)劣勢(shì)有哪些?又是如何操作這種模式的?李雙江通過(guò)運(yùn)作“餐考題”給出了參考答案。

據(jù)介紹，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)型，目前李雙江公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)有了很大調(diào)整。其中，傳統(tǒng)的餐飲、超市業(yè)務(wù)，占比30%，均為長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。剩下的70%，則是面向C端的業(yè)務(wù)。

對(duì)于“餐考題”的招商加盟，李雙江推出了渠道、營(yíng)銷(xiāo)、管理等全托管模式。這來(lái)自于他做凍品商多年的積累與沉淀。

其一是管理方面。目前李雙江旗下公司的人力資源、科技公司等都“共享”出去了。

什么是“共享”?他解釋說(shuō)：“我們做了薪酬改革，公司占股50%，風(fēng)險(xiǎn)全擔(dān);員工占股50%，除了做好公司內(nèi)部工作，也對(duì)外服務(wù)，比如薪酬管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、小程序等。一方面，我們的管理成本降低了，效益提升了;另一方面，員工的積極性提高了，收入也增加了，員工隊(duì)伍也更加穩(wěn)定?！?/span>

其二是營(yíng)銷(xiāo)方面。

除了與知名培訓(xùn)公司合作，“餐考題”的聯(lián)合創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深人士，加上李雙江本人在凍品行業(yè)內(nèi)從零起步打拼至今的經(jīng)驗(yàn)與眼界，能夠?yàn)榧用撕献骰锇樘峁┤轿坏姆?wù)。

“受疫情影響，消費(fèi)者對(duì)凍品的接受度明顯提高，加上社區(qū)團(tuán)購(gòu)迅猛發(fā)展，家庭消費(fèi)需求被更大程度的發(fā)掘，還有大賣(mài)場(chǎng)的衰落等因素，對(duì)于社區(qū)凍品食材消費(fèi)來(lái)講都是利好?！崩铍p江表示，看好這個(gè)模式的發(fā)展趨勢(shì)，不過(guò)也要清醒地認(rèn)識(shí)目前存在的短板?！敖衲赀@個(gè)模式太火了，明年是對(duì)凍品新零售市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的時(shí)候了。”

在他看來(lái)，資本對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)、凍品新零售等到家消費(fèi)在加速滲透，凍品商自己創(chuàng)業(yè)，要想快速鋪開(kāi)品牌比較難，目前要做的就是做好基本功，必要時(shí)引入資本助推。

此外，與火鍋食材超市以自有品牌為主不同，一日三餐食材超市還是個(gè)以代理品牌為主的新事物，達(dá)不到做自有品牌的程度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是個(gè)短板。“想做出自己的品牌和模式，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”