【人物】董飛：年輕沒有失敗，在試錯中成長

自2003年進入速凍食品行業(yè)，董飛已經(jīng)在這個行業(yè)中工作了12年。

盡管從業(yè)時間不短，董飛的職業(yè)經(jīng)歷卻很簡單，僅服務(wù)過三全、中鶴和目前供職的雛鷹三家公司。從中不難看出，這是一個踏實做事的人。

董飛進入速凍食品行業(yè)接觸的第一個企業(yè)就是三全食品，第一個崗位是市場專員。

僅僅一個月后，其時還是速凍食品行業(yè)“門外漢”的董飛，被調(diào)到了策劃部。“據(jù)說是因為我寫的工作匯報比較有條理，領(lǐng)導(dǎo)覺得做市場專員可惜了。”現(xiàn)在提起這件事，董飛還顯得有點不好意思。

當(dāng)時，隨著思念食品等眾多中小廠家的崛起，三全逐漸感受到了來自市場的壓力。為了更好地應(yīng)對，三全決定從產(chǎn)品細(xì)分的角度出發(fā)，做一款專門給穆斯林食用的清真水餃。董飛也被分配到了這個項目小組中。

董飛跟著項目組來到了穆斯林聚居的西北地區(qū)，開始著手這款以牛羊肉為餡料的清真水餃的開發(fā)工作。

為了獲得穆斯林消費者的認(rèn)可，三全在寧夏建廠，專門生產(chǎn)清真水餃，保證專線生產(chǎn)。

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。當(dāng)三全的清真水餃生產(chǎn)出來后，因為生產(chǎn)、物流、銷售等多個方面的原因，該系列產(chǎn)品最終失敗了。

在清真食品上栽的這個跟頭，讓新入行的董飛明白了理想和現(xiàn)實的差距，也更深刻地體會到了產(chǎn)品研發(fā)不能脫離市場需求而存在的道理。而對于市場需求的重視，為其后來成功推出雞湯餛飩產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。

清真產(chǎn)品失利后，董飛接到了一個新的任務(wù)——為即將上市的狀元水餃做顧客調(diào)研。

有了清真產(chǎn)品設(shè)計定位上的教訓(xùn)，董飛沉下心來，與調(diào)研團隊一起做訪談、設(shè)計問卷、盯現(xiàn)場執(zhí)行、討論并撰寫調(diào)研報告……

雖然辛苦，收獲也是很大的。通過收集回來的調(diào)研信息，董飛掌握了最詳實而有效的資料，消費者到底需要什么樣的產(chǎn)品，能接受什么樣的價位、什么樣的口味等，都有了扎實的了解。

也正是這樣扎實的基本功，讓狀元系列自2004年誕生，一直賣到了現(xiàn)在，并逐漸成長為三全系列產(chǎn)品中，生命力最長久、銷量與利潤都相當(dāng)可觀的產(chǎn)品之一。

顧客調(diào)研也成了董飛成長的起點，之后的面點、餛飩、湯圓、米飯等領(lǐng)域的品牌滿意度監(jiān)測，他都有參與，并多次擔(dān)任調(diào)研項目的負(fù)責(zé)人。董飛戲稱，自己曾一度成為“消費者在三全公司的代言人”。

真正讓董飛引起領(lǐng)導(dǎo)注意的是2005年做的雞湯餛飩項目。在針對餛飩的調(diào)研中，他發(fā)現(xiàn)餛飩對于顧客是“喝的”，湯對餛飩非常重要，于是他設(shè)計了“雞湯餛飩”。這次他不僅親自參與產(chǎn)品開發(fā)，反復(fù)品嘗確認(rèn)產(chǎn)品，更制訂了詳盡的推廣方案，對推廣城市逐個拜訪宣導(dǎo)，跟蹤推廣進度和效果。最終在蘭州的一次銷售會議上，用一次精彩的推廣報告打動了公司各級領(lǐng)導(dǎo)和銷售團隊，為一個當(dāng)時的小品類爭取到了全國推廣的機會。

之后，董飛一發(fā)而不可收拾，又有了更多的“發(fā)現(xiàn)”：

在粽子調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)顧客對粽子的需求是“糯”，于是有了更糯的長粽——龍舟粽;

在面點調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)兒童是面點的主力消費群體，于是有了畫著笑臉的包子、饅頭;

……

伴隨著參與項目的增多，董飛也從管小品類的產(chǎn)品經(jīng)理，做到了產(chǎn)品群經(jīng)理。這時，董飛感覺需要變一變了。“通過三全，我接觸到了速凍食品行業(yè)。在三全，從一個市場專員一步步走到產(chǎn)品群經(jīng)理的位置，我非常感謝三全給了我這樣的機會和平臺。但是我也明白，在這個公司，我已經(jīng)很難有大的發(fā)展了。”

2010年，董飛正式離開三全，當(dāng)年進入了河南中鶴現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團有限公司(簡稱“中鶴”)。

董飛回憶，就在中鶴各項準(zhǔn)備工作基本完成時，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的老總卻突然離職了，這讓中鶴速凍水餃項目陷入了困境。與幾位負(fù)責(zé)人商量后，董飛正式挑起了速凍水餃生產(chǎn)的重任。“我之前一直做的都是市場部的工作，對于生產(chǎn)的具體操作過程，并不是很熟悉。因此，這等于是我再次從零開始熟悉業(yè)務(wù)。”這一次，一個現(xiàn)代化的工廠在麥地里拔地而起。

雖說對于生產(chǎn)不是內(nèi)行，但董飛對消費者的潛在需求和市場機會卻是把握得駕輕就熟。于是，速凍食品行業(yè)內(nèi)第一家專業(yè)做素餡水餃的企業(yè)誕生了。

“三全推出過一款韭菜雞蛋的素餡水餃，口感很不錯，銷量也可以，但是由于制作難度較大，當(dāng)時也僅有一個單品，并沒有形成規(guī)模。而且，隨著人們健康理念的提升，對于素食的追求應(yīng)該會越來越盛行。這就是中鶴的機會。”在董飛的引領(lǐng)下，中鶴既抓到了機遇，也抓到了行業(yè)痛點。

“產(chǎn)品在推出后，不論是產(chǎn)品定位，還是產(chǎn)品口感，都受到了市場的一致好評。”董飛現(xiàn)在提到中鶴素餡水餃，還是會贊不絕口。然而，遺憾的是，這款產(chǎn)品的市場表現(xiàn)卻不盡如人意。

董飛分析，這是市場機制的問題。任何人投資建廠都是希望可以盈利的，但是一個新品牌要想在市場上獲得成功，就必然需要一個市場培育期。如果能熬過這個培育期，就可能會活下來，否則，即使距離成功一步之遙，也難免死掉。

在他看來，中鶴最大的問題，在于后續(xù)的市場開拓工作沒能很好地完成，產(chǎn)品鋪貨跟不上。這種情況下，即使做廣告，效果也非常有限。在中鶴的失利是很讓人遺憾的，這也成了董飛心中不可言說的痛。

一款各方交口稱贊的好產(chǎn)品卻遭遇滑鐵盧，這讓董飛再次反思：到底什么樣的產(chǎn)品能在市場上取得成功?帶著這一問題，董飛離開中鶴，來到了雛鷹農(nóng)牧集團。

同時，他也離開了自己最擅長的幕后工作，轉(zhuǎn)向了臺前，從事銷售工作。“在中鶴我失敗了，這并不可怕，但是我要弄明白為什么會失敗，這就需要到市場一線進行實踐，去親自探索一款好產(chǎn)品如何才能在市場上獲得最終的成功。”

在這一理念支撐下，董飛作為雛鷹農(nóng)牧集團鄭州商貿(mào)有限公司的副總經(jīng)理，除了督促公司做出最好的產(chǎn)品外，還經(jīng)常奔走在銷售的第一線，親自跟客戶談合作，講解產(chǎn)品優(yōu)勢與銷售政策，儼然就是一個普通的銷售經(jīng)理。

并且，從某些方面來說，董飛可能還不如一個普通的銷售經(jīng)理。董飛性格內(nèi)向，其實并不善于跟人打交道，更不要說精通中國傳統(tǒng)的“酒桌文化”了。

他跟客戶談生意時，很少說閑話，往往是單刀直入，開門見山。通常的套路都是：我有這么一個產(chǎn)品，產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢、價位是多少、適合哪些渠道、相關(guān)政策有哪些……系統(tǒng)介紹完畢后，直接就問，您看看適不適合賣，能賣，咱們就合作，不能賣，我也不強求。很有點“姜太公釣魚，愿者上鉤”的意味。

卻正是這種誠懇而客觀的態(tài)度，贏得了很多經(jīng)銷商的認(rèn)可。“我自己都想，是不是合作伙伴們見慣了其他銷售員比較圓滑的做事方式，偶爾見到個我這樣的覺得新鮮，所以才給我一個機會試試。”董飛笑說。

從市場專員到文案策劃，從小品類經(jīng)理到產(chǎn)品群經(jīng)理，從生產(chǎn)廠長再到銷售，董飛的職業(yè)生涯始終在動態(tài)的變化之中。就是在這不斷的變化中，董飛不斷地雕塑著自我，成就著更好的自己。