【人物】“跑男”田野：決勝“地網(wǎng)”，全力沖刺牛羊業(yè)最大旺季

隨著全民娛樂(lè)時(shí)代的到來(lái)，近幾年，各類真人秀節(jié)目一片火熱，以明星為主導(dǎo)、展示（相對(duì)）真實(shí)的生活狀態(tài)，受到各界廣泛關(guān)注。前不久，百度CEO李彥宏也在某戶外節(jié)目中大秀了一把，吃蟲(chóng)子、穿牦牛皮，展現(xiàn)了少為人知的另一面，網(wǎng)友紛紛稱其顛覆了形象。

那么，在凍品行業(yè)馳騁多年的“明星們”，他們的日常狀態(tài)是什么樣的呢？冷凍食品傳媒近期策劃了一場(chǎng)“凍品人真人秀”活動(dòng)，選取最具代表性的春節(jié)為時(shí)間點(diǎn)，通過(guò)對(duì)五位明星凍品人春節(jié)前某一天的追蹤報(bào)道，力求還原出他們真實(shí)的工作和生活狀態(tài)。

他們分別是：“跑男”田野、“二十四小時(shí)”蘆志剛、“極速前進(jìn)”賈留杰、“真正男子漢”魏良奎以及餐飲界的代表，“了不起的挑戰(zhàn)”劉宏利。

第一期，讓我們首先走近河南牛洋基食品有限公司總經(jīng)理，“跑男”田野。

找禮盒的客戶

2017年1月9日，農(nóng)歷臘月十二，周一。剛剛經(jīng)過(guò)周日休市后的信基市場(chǎng)熱鬧非凡、車(chē)流如織，位于5區(qū)的牛洋基門(mén)店也比尋常更為忙碌些，無(wú)論是采購(gòu)商還是老客戶，它都能盡快協(xié)調(diào)好貨，協(xié)調(diào)好車(chē)。

“有沒(méi)有熟牛肉禮盒，這兩天能出兩千份的?”當(dāng)天下午，總經(jīng)理田野還未到達(dá)門(mén)店，就已有兩位采購(gòu)商來(lái)找貨，“我們是田總的老朋友，今天上午老板開(kāi)例會(huì)時(shí)提到，想在我們自己店里上一些牛肉、海鮮和水果禮盒，豐富下春節(jié)產(chǎn)品品類。”

找禮盒的人原來(lái)是河南凱聯(lián)萬(wàn)亨商業(yè)管理有限公司商品部經(jīng)理陸勝利，遍布河南全省的雛牧香專賣(mài)店便是該公司旗下的直控渠道。

細(xì)聊之后，陸勝利表示，進(jìn)入元旦之后，豬肉行情一路上揚(yáng)，銷(xiāo)售情況很好，適逢春節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)就想讓雛牧香專賣(mài)店中增加些禮盒產(chǎn)品，熟牛肉是首先提到的，因?yàn)槔习傩兆韵投Y都會(huì)用到，過(guò)年又必不可少。他還解釋道，因?yàn)殡r牧香和田總一直有合作，店里上的也有牛洋基的產(chǎn)品，品質(zhì)穩(wěn)定，且雙方合作還非常愉快，所以這次找禮盒也直接奔這來(lái)了。

▲位于信基5區(qū)的牛洋基門(mén)店

不一會(huì)兒，田野趕到了門(mén)店，一款黑色的牛腱禮盒、一款紅色的牛肉禮盒便擺在了冷鮮柜上，180g錫箔吸塑定量包裝相當(dāng)高大上，很快他們就敲定了初步合作意向，前往牛洋基新建的保鮮庫(kù)里看貨。

“這個(gè)庫(kù)是我們剛剛新建好的，為的就是臨近春節(jié)銷(xiāo)量大漲的熟牛肉和生鮮羊胴體，這些產(chǎn)品只能放在保鮮庫(kù)里。”田野對(duì)記者說(shuō)道。

牛洋基的保鮮庫(kù)由原來(lái)的鮮活水產(chǎn)品市場(chǎng)改造而成，面積40多平米，在庫(kù)里整齊地倒掛著剛到的羊胴體，擺放著熟牛肉。據(jù)了解，這樣的保鮮庫(kù)在信基非常鮮見(jiàn)，得到批準(zhǔn)后，牛洋基團(tuán)隊(duì)在一個(gè)星期內(nèi)就把保鮮庫(kù)建設(shè)完畢了，為的就是能抓住旺季這波行情。

“之所以考慮建設(shè)保鮮庫(kù)，是因?yàn)槲覀儽旧砭陀修r(nóng)貿(mào)等終端渠道。在凍品之外，搭配銷(xiāo)售有熟牛肉、生鮮羊肉，以及百葉、黃喉等產(chǎn)品，目前這些產(chǎn)品主要走農(nóng)貿(mào)流通渠道，近期量上漲很大。”田野說(shuō)。

而關(guān)于禮盒銷(xiāo)量，牛洋基的工作人員稱，問(wèn)的人明顯比去年多了，年關(guān)這一段，每天都要接待好幾波來(lái)找禮盒的客戶。牛洋基總經(jīng)理助理?xiàng)罴腋侗硎荆?016年比2015年形勢(shì)要好些，由于“八項(xiàng)規(guī)定”，2014年、2015年禮盒銷(xiāo)售很受影響，2016年最起碼大家敢送了。隨著消費(fèi)升級(jí)，更為高端的牛肉成為了首選。

而在洽談完牛肉禮盒后，陸勝利和他的同事又驅(qū)車(chē)趕往萬(wàn)邦，采購(gòu)水果禮盒，這樣的身影是這段時(shí)間以來(lái)物流港、信基和萬(wàn)邦——鄭州三大凍品市場(chǎng)的主旋律。

▲年前銷(xiāo)路激增的牛肉、牛腱禮盒

穩(wěn)定的臘月行情

進(jìn)入臘月以來(lái)，豬肉、羊肉和牛肉呈現(xiàn)出不同的行情走勢(shì)。

1月4日“破9”的豬價(jià)在陸勝利看來(lái)還會(huì)繼續(xù)保持。“一天一個(gè)價(jià)，貨源也很緊張，我們的貿(mào)易業(yè)務(wù)已經(jīng)暫停了不少，全力保障專賣(mài)店貨源，最近考驗(yàn)的是誰(shuí)能協(xié)調(diào)到貨，至于價(jià)格基本沒(méi)有還價(jià)余地。”陸勝利總結(jié)道，近期豬肉是完全的賣(mài)方市場(chǎng)。

但經(jīng)歷過(guò)前一段大漲之后的牛羊肉行情進(jìn)入臘月后卻相對(duì)穩(wěn)定起來(lái)，各個(gè)商家基本都在消化前一段時(shí)間所囤的貨品。“年關(guān)了，我們這邊包括我所了解的絕大多數(shù)牛羊肉企業(yè)，都在有序去庫(kù)存，抓緊回款。”田野稱，牛羊肉價(jià)格基本穩(wěn)定，近期沒(méi)有太大的變化。

誠(chéng)然，經(jīng)歷過(guò)2014年、2015年“大熊市”的羊肉企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商，在2016下半年這波絕好行情中都收獲頗豐，前兩年積壓的貨品、虧損的投入，如果抓住上幾個(gè)月的行情，應(yīng)該都能“打個(gè)翻身仗”。

從批發(fā)市場(chǎng)行情來(lái)看，雖然臨近春節(jié)，但批發(fā)價(jià)格會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。“在終端市場(chǎng)，無(wú)論是鮮品還是凍品，都會(huì)有小幅上漲。但在批發(fā)層面，我認(rèn)為價(jià)格不會(huì)有太大變化。”田野說(shuō)，現(xiàn)在是供銷(xiāo)兩旺，相對(duì)平衡。

▲牛洋基保鮮庫(kù)中整齊倒掛的羊胴體

全力沖刺做好優(yōu)化

在連續(xù)接待完三四波需要親自洽談的客戶后，田野終于有了短暫的休息時(shí)間泡泡茶。“最近的工作節(jié)奏和以往可有不同?”記者拋出了問(wèn)題。

稍作回想，他說(shuō)道：“以前雜事比較多，要開(kāi)發(fā)新客戶，開(kāi)拓新渠道等，這段時(shí)間，就不再開(kāi)發(fā)新的了，而是全力服務(wù)好老客戶，及時(shí)發(fā)貨，做好催款，優(yōu)化整個(gè)過(guò)程，做好2016年度最重要的沖刺。”

與同行們多以貿(mào)易為主不同的是，牛洋基是一家以自建終端渠道為主的全產(chǎn)業(yè)鏈牛羊企業(yè)。自2014年建立以來(lái)，牛洋基專賣(mài)店、社區(qū)工廠店、農(nóng)貿(mào)終端，以及超市等其他渠道就成為了公司一直以來(lái)的努力方向，“很辛苦，但也很有成效，這個(gè)選擇也和我個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷和擅長(zhǎng)領(lǐng)域有關(guān)吧!”田野稱。

曾就職于雙匯、伊賽等知名肉制品企業(yè)的田野，自入行以來(lái)從事的就是終端渠道的建設(shè)，對(duì)這塊有情結(jié)的他在創(chuàng)業(yè)后繼續(xù)選擇了這個(gè)“硬骨頭”。

“公司成立三年以來(lái)，可以說(shuō)2016年我們的動(dòng)作最大，成立了3家專賣(mài)店、30家社區(qū)工廠店，還有30家農(nóng)貿(mào)渠道。”田野總結(jié)說(shuō)，“說(shuō)實(shí)話，自建終端收效比較慢，投入也相對(duì)較大，每年光促銷(xiāo)這塊，我們公司付出的費(fèi)用就在100多萬(wàn)元，所以同行很少涉足，但我卻認(rèn)為這很踏實(shí)。”

見(jiàn)慣了牛羊貿(mào)易中一錘子買(mǎi)賣(mài)的他，一直認(rèn)為只有掌控在自我手中的渠道才是真正的渠道，也才能承載起自建品牌的后期發(fā)展。

商超日銷(xiāo)量增長(zhǎng)近三倍

“無(wú)論什么時(shí)候，生意永遠(yuǎn)都是要決勝終端的，這部分渠道的一個(gè)重要特征就是毛利高，可以達(dá)到30%~40%，但中間費(fèi)用也大。”在田野看來(lái)，所謂天羅地網(wǎng)，要先有地網(wǎng)，才會(huì)有天網(wǎng)，而“地網(wǎng)”就是這些終端門(mén)店。

高門(mén)檻意味著高收益，牛洋基的發(fā)展理念在現(xiàn)實(shí)中得到了印證。前一段時(shí)間爆發(fā)的“膠水牛排”輿論事件，對(duì)整個(gè)牛排行業(yè)影響很大，一些經(jīng)銷(xiāo)牛排的廠家及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量都有了不同幅度的下滑，但牛洋基的銷(xiāo)量幾乎沒(méi)有受到影響。

“與其他企業(yè)多為餐飲等產(chǎn)業(yè)客戶不同，牛洋基主要針對(duì)的是終端消費(fèi)者市場(chǎng)，C端客戶，這部分客戶一旦被開(kāi)發(fā)出來(lái)，就會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)樗麄円呀?jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，認(rèn)可了品牌。”他說(shuō)道。

除此之外，因?yàn)槭菑S家直供，牛洋基社區(qū)工廠店的產(chǎn)品價(jià)格要比超市便宜20%~30%，另還有全程可追溯體系，品質(zhì)和性價(jià)比的雙保證收獲無(wú)數(shù)粉絲。目前，牛洋基牛排產(chǎn)品有近20種，以不同部位為區(qū)分，創(chuàng)新地劃分為男人版、女人版和寶寶版，將家庭牛排消費(fèi)場(chǎng)景做到了最細(xì)致的間隔。

臨近春節(jié)，不同渠道中不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量當(dāng)然也會(huì)有新變化。“比如熟牛肉和牛排禮盒等產(chǎn)品，在超市搭配著促銷(xiāo)等活動(dòng)，這一段時(shí)間每日銷(xiāo)量是之前的3~4倍。在農(nóng)貿(mào)渠道，羊胴體和熟牛肉相當(dāng)走俏，牛排則相對(duì)穩(wěn)定。”田野評(píng)價(jià)，“但家庭方便菜銷(xiāo)量仍舊不令人滿意，這塊市場(chǎng)應(yīng)該還需要多一點(diǎn)時(shí)間來(lái)培育。”